1) No inviertas más de lo que estás dispuesto/a a perder
2) Tómate una pausa
3) Abandona el pasado, acciona en el presente
4) Juega tu propio juego
5) Nunca decidas perder
La gente hoy día habla mucho acerca de las noticias falsas… Y es cierto que hay un montón. No obstante, la mayoría de lo que yo veo cuando entro a Facebook es personas rasgándose las vestiduras en enojo por la última ofensa du jour.
E inmediatamente después, 10,001 parodias, memes, y quejas acerca de la misma ofensa du jour.
Y ya me estoy cansando.
Yo entré a los canales sociales para estar en contacto con amigos, y para recibir — y lo más importante, para regalarles — algo de valor.
Realmente no me importan 99.999% de los temas por las que la gente se ofende en estos tiempos, porque:
a) La mayoría del tiempo, su “ofensa” se queda justo en los medios sociales, y nunca toman acción para cambiar el mundo, y ni siquiera cambiarse a ellos mismos.
b) La fuente de la “ofensa” está tan fuera de su alcance y control, que sólo sirven para amplificar lo que sea que supuestamente les esté ofendiendo.
c) Sus quejas son sólo una manera mediocre para sentir un poco de emoción falsa en el medio de una vida aburrida.
d) Es algo por lo cual no vale la pena dañar las conexiones sociales.
Digo todo esto porque ahora mismo me hace falta aquel momento cuando los medios sociales se trataban acerca de descubrir los pensamientos, valores, y actitudes de otros.
Era una experiencia de aprendizaje constante, ya que nos sentíamos como viajeros del mundo… porque, de hecho, cada cabeza es un mundo, como dice el viejo dicho aquel.
Me hace falta la época cuando podíamos discutir acerca de un tópico, pero no había FOMO, no había competencia para el que sacara más Likes — digo, “Reacciones” — ni una carrera para volverse viral. Sólo existía una conexión pura con otros seres humanos.
Contruíamos conexiones de largo plazo, no “amistades” que se explotan tras la mera vista de una “ofensa.”
Nuestro respeto y dignidad por los demás estaba bien alto en nuestra lista de prioridades, muy por encima de cuáles etiquetas colocarnos.
Nuestro estatus se elevaba basado en las cosas cool que lográbamos, o cómo nos llegábamos a ayudar mutuamente, no en el nivel de sarcasmo ni cinicismo y cuántos Likes — digo, “Reacciones” — eso nos ganaba.
Podíamos discutir acerca de las noticias y comunicar nuestras opiniones, pero no nos andábamos tratando de traspasar con una lanza por nuestras diferencias.
Cuando uno de nosotros se quejaba, era porque sinceramente esperábamos que alguien nos proveyera con una solución, sea un consejo, un pensamiento de ayuda, o sólo que nos dijeran “sé cómo eso se debe sentir” de parte de otro ser humano. La queja en sí no era la sustancia de nuestro mensaje.
De verdad, me hacen falta esos medios sociales… Pero, ¿sabes qué?
Aún están vivos.
Están aquí mismo.
Veo trazos de estos medios sociales cuando recibo mensajes privados de parte de ustedes y veo quiénes son realmente.
Lo veo cuando — en la más desafortunada de las circunstancias — ustedes colocan un mensaje sincero cuando un ser querido fallece, o cuando buscan que más personas conozca acerca de una buena causa en la que ustedes creen.
Lo veo cuando ustedes hablan acerca de alguien en necesidad, y piden apoyo y ayuda.
Lo veo cuando estamos más débiles, cuando debemos aferrarnos de algo verdadero porque lo falso simplemente no funciona en esos momentos. Sería como agarrarse de una esponja flotante mientras el río nos lleva y nos estamos ahogando. No. Durante esos momentos, lo que realmente necesitamos es una roca de la cual agarrarnos, o alguien que nos tire una cuerda y nos hale hacia la orilla.
Necesitamos algo real. Auténtico.
Y cuando veo esos momentos, ahí es cuando puedo ver la esencia de por qué se nos entregaron estos canales en el primer lugar.
Pero tú y yo podemos mantenerlos vivos.
¿Sabes cómo?
Rehusando compartir la nueva tendencia de la que todo el mundo está hablando.
Haciendo un esfuerzo para ser único y valioso/a.
Pensando cómo nuestras palabras pudieran afectar a los demás.
Evitando engañarnos pensando que las palabras son sólo palabras, y por el otro lado entendiendo que tenemos el poder para escribir, publicar o compartir cosas que seriamente y profundamente pueden afectar a los demás.
Abandonando nuestras agendas para cambiar las opiniones de los demás — porque no va ocurrir a través de Facebook, y debemos aceptarlo ya — y en vez de esto, comunicando a los demás lo que sinceramente creemos.
Así que esto pudiera ser algo así como una queja, pero no lo es realmente.
Es más como un grito de esperanza.
Esperanza de que podamos mantener lo que nosotros (sí, tú y yo… a ti te estoy hablando) hemos construido.
Hagamos esto más acerca de nuestras victorias y menos sobre lo que todos desde ya rechazamos.
Mantente en contacto.
En estos días, todo el mundo quiere saber cómo aparecer en Google, y que este le de más cariño. No, no me refiero a recostarte en un sillón y darte besitos con el buscador. Lo que quiero decir es que los líderes de negocio hoy día reconocen que deben hacer que sus marcas sean encontradas primero cuando los compradores buscan un servicio confiable o un producto que desean… Y existen muy pocos espacios mejores que el motor de búsquedas que recibe y sirve alrededor de 3.5 mil millones de búsquedas cada día.
Todavía existe mucha confusión acerca de qué hacer para aparecer en Google y recibir este tipo de posicionamiento primo en el gigante de búsquedas. Por un lado, muchas personas inocentemente piensan que sólo colocando un sitio en la Web provocará que las oficinas de Google le den la atención que desean, y causará que sus sitios sean indexados apropiadamente.
Por otro lado, con tantas opiniones en conflicto de parte de “expertos,” “gurúes,” y “ninjas,” los dueños y líderes de negocios son confundidos pensando que deben pagar miles de dólares al mes para jugar un costoso juego llamado “SEO.”
La realidad es que existen algunas acciones críticas que tú y tu equipo interno pueden tomar para colocar tu marca justo bajo el foco de Google. ¿Cómo puedo estar tan seguro de esto? Bueno, para empezar, Google jamás ha hecho sus lineamientos y buenas prácticas tan claras como en este momento.
Aparte de esto, también han puesto a la disposición de todos algunas de sus poderosas herramientas, que aunque pueden requerir a un experto para sacarle el provecho máximo, no son comparables a la dificultad de muchas de las operaciones actuales en los negocios, tales como mantener las finanzas apropiadamente equilibradas o contratar al miembro indicado para tu equipo.
Aquí tienes una lista de acciones que puedes tomar hoy para incrementar tu visibilidad en Google:
Google ha hecho que sea bien sencillo para que los negocios coloquen un listado en su masivo directorio, pero la realidad es que toma un poco de esfuerzo y tiempo.
Primero debes empezar por Google My Business, que te llevará de la mano a través de cada paso necesario para publicar a tu empresa de forma apropiada.
Una vez hayas llenado los requerimientos mínimos — nombre de la empresa, número de teléfono, y dirección — necesitarás esperar algunos días hasta que Google te envíe un código de verificación a través del correo. Sí, aunque Google es el rey de digital, necesitarás recibir un código físicamente para que así puedas lograr que te coloquen la marca verde que dice “Verificado.”
Así es como luce el perfil de nuestra empresa una vez fue verificado.
Ya que este perfil aparecerá en búsquedas de Google,Google Maps, y Google+ (entre otros), la clave está en agregar tanta información como sea posible. Las empresas que parecen más serias son las que más probablemente sean tomadas en serio por compradores listos para tomar acción de inmediato, sea visitando, levantando el teléfono, o haciendo clic hacia el website de la empresa.
Algunos tips adicionales:
Una vez estés listo con Google Business, una muy amplia gama de posibilidades se extenderá, tales como Extensiones de Locación dentro de Google Adwords (hablaremos acerca de las Extensiones más abajo).
Para una gran cantidad de personas de negocios, el “SEO” no es nada más que una varita mágica que algunos “magos” mueven en el aire, y ¡ZAS!… Sus sitios Web automáticamente están en los primeros lugares de Google.
La realidad del caso es que no hay manera de garantizar de forma instantánea que una página ocupe los primeros lugares — y cualquier que te diga lo contrario está mintiendo absolutamente.
Al mismo tiempo, existen buenas prácticas para posicionar tu sitio Web en el frente de la línea, y aunque son frecuentemente ignorados, pueden ayudar a competir por términos de búsqueda valiosos. Mientras más sigas estas buenas prácticas, más incrementarás la probabilidad de ser encontrado orgánicamente… Que al final del día es lo que más importa, ¿verdad?
Algunas de estas buenas prácticas más esenciales son:
Estos son algunos de los pasos que puedes tomar de inmediato para que tu sitio Web sea más fácilmente hallado, pero existen muchos, muchos más. No obstante, como la mayoría de las empresas ignoran estos pasos básicos, al sólo aplicar estos lograrás ser mucho más atractivo que tus competidores a los ojos en forma de “OOOOO” de Google.
Ah, ¿pensabas que este artículo sólo se trataba sobre SEO?
La realidad es que, en lo más básico, la búsqueda de Google es una de las plataformas publicitarias más poderosas hoy día, y no se ven señales de que esto desfallezca en el futuro cercano. Con búsquedas que llegan a todo momento desde Google.com, así como directamente desde herramientas en los navegadores, comandos de voz y muchos otros, Google ha colocado su motor de búsqueda masivo a tan alta facilidad de acceso que el colocar tu publicidad allí pudiera ser más efectivo en el corto plazo que aquel volante o afiche en la esquina de la ciudad.
Puedes colocar tu negocio hoy mismo en la red publicitaria de Google, Google Adwords. Esta plataforma no sólo permitirá que aprendas cómo aparecer en Google en la publicidad de búsqueda, sino también publicidad Display (lo cual vulgarmente se conoce como “banners”), publicidad en Vídeo, entre otros.
Ciertamente puedes jugar con la herramienta gratuitamente, pero aquí tienes una palabra de precaución: Necesitas estar muy seguro de que sabes lo que estás haciendo antes de lanzar una campaña. Google no ofrece reembolsos en miles de dólares que puedes quemar en materia de minutos debido a una mala configuración o dos. Ellos asumen que sabes lo que estás haciendo… ¿Así que, lo sabes?
Aparte de buscar consejo de parte de profesionales (y por si acaso, nosotros estamos aquí para ayudarte), aquí tienes algunos consejos prácticos para considerar antes de meter los pies de lleno dentro de Google AdWords.
Estos son sólo algunos de los tips más básicos para empezar. Lo bueno de AdWords es que es una forma medible y efectiva para traer a visitantes enfocados para que indaguen sobre tu negocio inmediatamente, sin esperar meses y meses.
La mala noticia es que… bueno, hay un costo monetario de por medio para colocar tu publicidad. Después de todo, este tema cae bajo la categoría de publicidad pagada. Sin embargo, esto no debería ser un problema en lo más mínimo, siempre y cuando tengas una estrategia sólida, y sigas algunas de las guías que te he compartido.
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Con tantas herramientas y recursos a tu alcance, realmente no hay razones por las que tu negocio no pudiera estar apropiadamente colocada el motor de búsqueda indisputablemente #1 a nivel mundial. Es relativamente sencillo aprender cómo aparecer en Google, y hay personas ahora mismo utilizándolo para buscar lo que tú ofreces. La pregunta es, ¿te encontrarán?
(Nota: Este artículo se disfruta aún más si lo lees mientras escuchas a Thelonious Monk y su banda en el fondo.)
Muchas personas — emprendedores, desarrolladores, e incluso artistas — me han dicho que desearían encontrar el secreto para ser más creativo a la hora de realizar sus tareas. La mayoría entiende cuáles son los beneficios de ser más creativo, y sin embargo, el camino para llegar a ese estado parece eludirles.
Yo creo que el camino para liberar el flujo de creatividad y entrar en un patrón donde puedan ser más creativos tiene mucho que ver con uno de mis géneros musicales favoritos: el jazz.
Las dos mayores malas concepciones acerca del jazz son que: 1) los músicos de jazz sólo tocan sin restricciones todo el tiempo, y que 2) los músicos de jazz sólo son tan buenos como los patrones repetitivos que aprenden. La realidad es que ninguna de estas son ciertas.
La formación de un músico de jazz puede enfocarse en un proceso de tres pasos, que alguien en cualquier campo puede también seguir para lograr ser más creativo.
Aquí están los pasos:
Lo primero que un músico necesita hacer cuando aprende a tocar jazz es vaciar su mente de los patrones estructurados que pudiera haber aprendido sobre el camino. Aferrarse demasiado a elementos aprendidos en el pasado puede inhibir la mente creativa, ya que sólo sirve de “ancla” en un espacio seguro — pero muchas veces muy común.
De la misma manera, cuando se embarca hacia una meta creativa. Se debe colocar hacia un lado las nociones, conceptos, hábitos, y técnicas que hayas aprendido en el pasado — sea que te hayan ayudado antes o no.
Es un hecho que si vas a tomar un reto con un proceder fresco y nuevo, mientras más mochilas traigas al entrar al proceso, más estará tu proceder teñido con lo que ya era familiar para ti.
Permítete liberarte por un momento — aún si esto significa que te abres a la posibilidad de cometer errores — y observa el reto con una mente abierta.
Esto sonará completamente contradictorio a lo que te acabo de decir, pero por favor ten paciencia.
Casi todas las tareas creativas tienen reglas diseñadas por personas que te han precedido, con años de experiencia que no podrás igualar en el corto período de tiempo que llevas como profesional activo.
La música jazz tiene estilos y géneros que ya han sido establecidos. Tiene escalas y sistemas de acordes que son únicos al jazz, y existe todo un orden científico detrás de ellos. El jazz incluso presenta modelos alrededor de lo que funciona y no funciona con respecto a los solos improvisados.
Por ejemplo, frecuentemente se percibe como chocante cuando un músico de jazz empieza su solo tirando notas aleatorias. La forma “correcta” de hacerlo es empezar el solo con un fundamento basado en patrones (melódicos o rítmicos), luego repitiendo el patrón con una modificación sutil, luego modificándolo una tercera vez, y sólo entonces se lanza hacia una secuencia de notas libres.
Incluso los músicos de jazz como Thelonious Monk — a pesar de que frecuentemente se le percibe como golpeando notas al azar — era un genio estudiante de las formas, patrones de acordes, y otras reglas. Una vez te das cuenta de esto — lo cual quizás requiera un poco de estudio — te sorprenderás de cuán restringido Monk era al tocar.
En todo lo que hagas, te hará muy bien estudiar las reglas acerca de lo que funciona y lo que simplemente no funciona, sin importar qué tanto empeño le pongas.
No te estoy diciendo que tengas que completar una maestría en diseño de logos ni en escritura creativa, o cualquier otra cosa en lo cual desees ser más creativo. Con sólo un poco de conocimiento básico, adquirido rápidamente leyendo un libro, examinando algunos artículos, tutoriales en YouTube, entre otros, estarás muy por delante de otras personas a quienes no les importa detenerse por un momento y prestar atención a estos lineamientos probados a través de la historia.
Por cada Count Basie, quien mostró una restricción increíble en el contexto del jazz, también hay un Ornette Coleman, quien suena como si estuviera agarrando notas del aire mientras se transporta sin ningún sentido de estructura.
Pero esto no puede ser menos cierto.
Una cita famosa por el genio artista Pablo Picasso dice, “Aprende las reglas como un profesional, para que puedas romperlas como un artista.”
Una vez hayas pasado por el segundo paso, aprendiendo y revisando los lineamientos alrededor de lo que desees lograr, luego estarás libre para romper las reglas, tomarte licencias creativas, y para zambullirte en tu versión de un solo de saxofón.
La diferencia acá es que lo estarás haciendo sobre terreno sólido, y no hurgando en el aire sin cesar para ver si algo pega.
Me encanta una de las lecciones del Taller de Victor Wooten (puedes ver un segmento de ello aquí mismo — advertencia: está en inglés, y contiene terminología de teoría musical) es que “nunca estás más de medio semi-tono de una nota correcta.”
Lo que quiere decir es que, siempre y cuando te mantengas enfocado en el resultado al cual desees llegar, y los lineamientos para llegar allí — los cuales debes tener super-claros si has aplicado el paso #2 — no hay nada tan increíblemente equivocado que puedas hacer, que no puedas fácilmente modificar hasta que sea correcto.
La creatividad se trata acerca de tomar riesgos… Y sin embargo, ¡esos riesgos nunca son una amenaza a tu vida! Dale e inténtalo, toma un paso hacia adelante, y siéntete libre de cometer errores si necesitas hacerlo. Frecuentemente te darás cuenta que aún lo que inicialmente pensaste que eran errores no son pasos tan desastrosos después de todo.
Espero que estos tres pasos te ayuden a sentirte un poco menos bloqueado para que puedas aprender a ser más creativo. Recuerda que en mi libro BACON Digital tengo varias páginas con hacks mentales para ser aún más creativo.
¿Tienes algún otro consejo que me recomendarías para desatar la mente creativa? Siéntete libre de compartirlos con los demás en la zona de comentarios.
Seamos sinceros: A menos que sean vegetarianas, todo lo que tenga que ver con tocino hace enloquecer a cualquier persona. El color, la textura crocante y fibrosa a la vez, el chisporroteo al cocinarse, su olor, y por supuesto su sabor. El tocino está perfectamente diseñado para hacerte la boca agua, mientras que todos los pistones en tu mente se disparan, imaginándote cuándo podrás tener tu próximo encuentro celestial con ese cosquilleo especial y único a tu paladar. Alguien una vez describió el sabor del tocino como “un angel retozando sobre la punta de tu lengua.”
¡Suena como una descripción bastante acertada!
En vez de dirigir otra empresa genérica en tu industria, debes procurar ser el BACON del mercado, enviando un chisporroteo irresistiblemente atractivo que encante a tus potenciales clientes hasta que simplemente necesiten probar lo que vendes, y luego de que lo hagan, recuerden tu producto o servicio como una experiencia deleitosa, y no como algo reemplazable.
Ahora, inserta cualquier industria en la que te encuentras en el espacio en blanco debajo, y pregúntate:
“¿Cómo puedo promoverme como el BACON de ________________?”
¡Me alegro de que me hayas preguntado! Luego de durar casi dos décadas descomponiendo algunas de las campañas digitales más exitosas del mundo, a través de varios continentes, idiomas, y etapas de desarrollo tecnológico, he identificado cinco cualidades esenciales que los esfuerzos digitales más exitosos tienen en común. Mientras que algunos esfuerzos en la Web que son inefectivos han alcanzado una o dos de estas cualidades, y otras decentes llegan a tres o cuatro, las que realmente sobresalen alcanzan las cinco cualidades.
Los mejores esfuerzos digitales no se satisfacen con nada menos que con ser BACON.
Como podrás ver, el BACON no es solamente la metáfora perfecta para una campaña digital irresistiblemente atractiva, sino que además las letras B-A-C-O-N forman el acrónimo para las cinco cualidades esenciales en el marketing digital sobresaliente.
Esto es a lo que yo le llamo la Fórmula de BACON Digital.
Las mejores iniciativas digitales están:
Hablemos un poco sobre cada una de estas cualidades:
Para lograr que tu oferta sea irresistiblemente atractiva, es absolutamente esencial que tengas conocimiento acerca de lo que atrae a tu audiencia, y cuáles otras opciones están satisfaciendo su necesidad en una medida u otra.
Esta cualidad se trata sobre estrategia, la cual transforma la comunicación sosa en buena, y la comunicación buena en irresistible. Amplifica el valor de tu mensaje hasta que se vuelve irresistiblemente atractiva.
Vivimos en una era en la que los ejemplares más sobresalientes de la creatividad son accesibles desde un dispositivo del tamaño de la palma de nuestra mano, incluso antes de salir de la cama o de cepillarnos los dientes. Tu marca será comparada con los estándares de calidad más altos, sea que desees creerlo o no.
A veces nos enfocamos en la distribución sólo en cuanto a enviar los productos a nuestros consumidores o puntos de venta. Por supuesto, esto tiene gran importancia, pero distribuir el mensaje acerca de nuestra oferta a los consumidores es tan esencial, si no más.
Las marcas exitosas no juegan cuando se trata de métricas y análisis acerca de sus campañas digitales. Los números transportan el análisis desde la tierra de las interpretaciones subjetivas, hacia la objetividad concreta.
¿Qué ocurriría con los esfuerzos de marketing de tu empresa si, en vez de gastar tu presupuesto en iniciativas aleatorias, asumieras como objetivo el alcanzar las cinco cualidades de la Fórmula de BACON Digital?
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(Este artículo es un extracto del libro BACON Digital: Haz Que Tu Presencia Digital Sea Irresistiblemente Atractiva, escrita por Alex Rodríguez. La versión original en inglés del mismo libro alcanzó la prestigiosa posición #1 en iBooks en la categoría de Ventas & Marketing, y quedó entre los Top 20 Hot & New Releases de Amazon, bajo la misma categoría.)
Cuando alguien publica un artículo acerca del Marketing Digital en el estilo de un pollo corriendo sin cabeza, lo mejor que puedes hacer es prestar atención. No, no es porque tengan la verdad absoluta. Usualmente detrás de toda la histeria, encontrarás:
Luego de leer este artículo publicado en el website de la revista Forbes, en el cual el autor afirma que el Marketing Digital — como concepto — puede ser un destructor del negocio, confiadamente puedo clasificarlo dentro del último grupo. El artículo provee una buena base de conocimiento de negocio, junto con la ignorancia acerca de lo que realmente se trata el Marketing Digital.
Ahora, no es que culpe al autor. Mucho de lo que vemos hoy día y que se hace llamar Marketing Digital de hecho es una burla. Me duele el corazón cuando observo a compañías — grandes y pequeñas — gastando grandes presupuestos en un esfuerzo que está condenado a explotar, por la simple razón de que no se conforma al marco apropiado, un marco que esté probado una y otra vez a través de iniciativas digitales exitosas. (Nota: He provisto este marco con claridad en mi libro.)
Me parece evidente que el autor se refiere a iniciativas carentes de una investigación apropiada, un marco estratégico, un proceder creativo que diferencia, un marco de distribución inteligente, y una base sólida en el análisis. ¿Por qué? Los ejemplos que trae a la mesa son puramente tácticas desnudas. El autor critica cómo algunas de estas tácticas tienen un rendimiento peor que otras, pero no hace ninguna referencia a si hubo una estrategia.
Y probablemente, no la hubo.
No obstante, esto no significa que las mismas tácticas aplicadas apropiadamente dentro de una estrategia no pudieran funcionar. De forma razonable, para poder saber lo que funciona, se debería poder medir correctamente. Por ejemplo, no puedes medir el valor del dinero por el peso de las monedas.
En el artículo, el autor dedica espacio criticando la tasa de “click-through” (CTR) supuestamente pobres de los avisos PPC (pagados por click)… ¿Pero cómo es que esto tiene relación alguna con el ROI (retorno sobre la inversión) cuando en realidad no se está pagando basado en impresiones? Yo he lanzado campañas con un CTR entre 5-10%, mucho más alto que lo que él utiliza como parámetro… Pero de nuevo, ¿qué tiene esto que ver con ROI cuando se trata de publicidad PPC? Al final del día, el ROI deberá ser calculado desde lo que en realidad nos está costando dinero, y en una campaña PPC, nuestra preocupación principal deberá ser el Costo Por Click (CPC) con relación a la Tasa de Conversión, y no el número de impresiones ni el CTR — siempre y cuando el CTR esté por encima de cero, por supuesto. Este es un caso claro de una persona que no está midiendo con el método correcto. Está midiendo el volumen del agua con una regla.
Parece que el autor está tratando de meter una pieza cuadrada dentro de un hoyo redondo; en otras palabras, está tratando de forzar una mentalidad de publicidad tradicional (pagando por impresiones) analizando una campaña PPC – en el cual pagas por su rendimiento, o en este caso, por clicks. Parte de la belleza de algunas tácticas de Marketing Digital es que tienes la habilidad para salvaguardar tu ROI a través de un proceder basado en el rendimiento.
El autor luego dedica espacio en su artículo insinuando algunas dicotomías, como por ejemplo marketing basado en volúmen Vs marketing vía contenidos, conocimiento Vs directo, entre otros. Mientras que estoy de acuerdo con él que enfocarse en uno de estos pudiera ser peligroso, ¿por qué ni siquiera consideró analizar una estrategia en la que todos estos están en juego? ¿Por qué en su mente es una cosa la opuesta a la otra? Ah, claro… Porque no está criticando un proceder estratégico, en el que varias tácticas existen para apoyarse unas y otras. El conocimiento por sí solo puede ignorar muchos aspectos, pero pudiera ser un objetivo excelente en la parte inicial de un embudo digital.
Ahora, el contribuyente a Forbes nos advirtió contra algo a lo cual llama “Falacia del Embudo de Marketing,” el cual en sus propias palabras, “incrementan visitas al website, vistas, o alguna otra métrica en la parte inicial del embudo, que es lo que necesitan.” Bueno… Si un embudo coloca esfuerzos en la parte inicial, y llama a cualquier métrica en esa porción del embudo como un éxito, ¿adivina qué? ¡No es un embudo!
Por definición, un embudo deberá prestar atención acerca de cómo los visitantes y prospectos pueden avanzar a través de cada etapa hasta llegar a la conversión, que es lo que en la mayoría de los casos afectará nuestros ingresos. Por tanto, no está criticando un embudo tal cual, como lo define cualquier persona en marketing, aún si él cree que es de lo que está hablando.
Pudiera continuar señalando errores en razonamiento dentro de este artículo, pero no perderé más de mi tiempo. Además, necesito regresar para destruir los negocios de mis clientes a través de marketing digital inteligente y estratégico — que por alguna extraña razón, al final del día me lo agradecen.
¿Estás construyendo una estrategia digital, y necesitas producir algunos elementos?
Aún si deseas contratar a alguien para producirlos, te ayudará si comprendes los procesos típicos para terminar con un elemento acertado, útil, y funcional.
En este artículo, te describo un resumen de los procesos para desarrollar cuatro de los elementos más típicos usados en una estrategia digital. En donde tenga sentido, te daré algunos de mis mejores consejos creativos para desarrollar cada medio al más alto nivel.
Por favor comprende de que no hay forma de que pudiera cubrir todos los escenarios posibles en un sólo artículo. Por ejemplo, cuando cubra el tema de producción de Web, puede ser que necesite ser modificado dependiendo de los objetivos particulares que estás tratando de lograr. También, algunos equipos y profesionales pudieran preferir trabajar en una manera diferente que lo que describo aquí.
Estas recomendaciones de proceso son simplemente una guía, ¡y no un sistema legal! Lo que te enseño aquí ha funcionado para mí a través de los años. Siempre y cuando los objetivos sean alcanzados con éxito, y el proceso se pueda descomponer en una manera que tenga sentido y avance suavemente, cualquier partida de lo que recomiendo aquí es completamente aceptable.
| Diseño | Alpha | Beta | Prueba de Usuario | Prueba de Navegadores |
Diseño. Basado en la información definida en la fase de pre-producción, el proceso de producción Web empieza con la fase de diseño. Aquí, la interfaz del usuario y todos los elementos visuales cobran vida.
Las dos preguntas principales que deberá hacerse, y respondidos en afirmativo, para cualquier elemento de diseño para la Web son:
¿Hay adhesión estricta a los lineamientos creativos y de marca establecidos durante las fases anteriores?
¿El diseño incluye todos los objetivos funcionales establecidos en nuestra Estrategia?
Por supuesto, existen muchos otros criterios por los cuales juzgar nuestro diseño, y algunos de los principales es que el diseño debe ser de buen gusto y actualizado. Sin embargo, aún si — por alguna razón creativa extraña — se decide conscientemente que el diseño deberá ser de mal gusto y obsoleto, las dos preguntas arriba aún deberán ser respondidas de forma afirmativa.
Para esta etapa, la mayoría de los elementos involucrados en un buen diseño ya debieron ser determinados durante la fase de pre-producción. Todo lo que se necesita hacer es organizar los elementos para cumplir los objetivos funcionales que se establecieron en tu estrategia.
En años recientes, una gran comunidad de diseñadores se ha puesto de acuerdo en que, con el predominio de dispositivos móviles con capacidad de navegar la Web, tiene mucho más sentido diseñar para estos dispositivos primeramente. A partir de ahí, el diseño pudiera expandir para tener en cuenta las vistas más grandes, tales como los navegadores en computadoras de escritorio. Por esto es que hemos visto muchas interfaces de usuario para escritorio hoy día con fuertes tendencias hacia un diseño más simplificado.
También se puede decir mucho acerca de diseñar sitios Web con objetivos de conversión, lo cual es un tema mucho más allá del enfoque de este artículo. Si existe un sólo consejo útil que te pudiera ofrecer, sería preservar un sólo objetivo para cada diseño, aún si existen varias opciones con las que el usuario pudiera interactuar. ¿Cuál es el elemento singular con el que deseas que los usuarios interactúen, pulsen, o llenen durante cualquier etapa de su experiencia?
Al mantener un objetivo singular en mente, tus diseños incorporarán de inmediato un nivel mayor de claridad, ¡que si te enfocaras en 15 opciones diferentes a la misma vez! Permite que ellos decidan a dónde deben ir; sin embargo, a través del diseño pudieras decirlo lo que tú, como un guía amistoso, recomiendas que hagan.
Sitio Alpha. Luego de que el diseño esté aprobado, se codificará y se estilizará un sitio para empezar a observarlo tomando forma dentro de un navegador Web. Muchos de los elementos no serán aún funcionales, pero el diseño de interfaz de usuario por lo menos estará presente en esta etapa.
Sitio Beta. Luego de que se haya tratado con los asuntos durante la fase de Sitio Alpha, será tiempo para aplicar esos cambios en el sitio, así como completar cualquier objetivo funcional que aún esté pendiente y que se haya postergado. Luego de que la fase Beta haya sido completada, un sitio nuevo y funcional será producido como resultado, listo para pruebas finales de usuarios.
Pruebas de usuarios. El sitio Beta luego será presentado a otros usuarios; en la mayoría de los casos, a personas quienes no habían estado involucradas en el proceso hasta este punto. Las opiniones honestas de experiencia de usuario serán anotadas, y se lidiará con cualquier asunto que se revele. Esta es una etapa muy importante para medir si nuestra experiencia Web es atractiva y se presta al tipo de interacciones que buscamos.
Pruebas de navegadores. Una vez el sitio Web esté listo para publicarse, se empezará una ronda de pruebas en varias versiones de navegadores, dispositivos, y sistemas operativos. Esto nos garantiza que los usuarios pueden experimentar correctamente nuestro sitio Web, sin importar cuál navegador utilicen. Antes de que el sitio Web se publique, los asuntos que se observen a través de cualquiera de los navegadores pudieran ser corregidos.
Producción para Aplicaciones: Proceso
| Esquema/Protositio | Construcción de bases de dato | Interfaz de Usuario | Diseño | Alfa | Beta | Pruebas |
Esquemas. Para aplicaciones de escritorio, Web y móviles, una disposición concisa y natural de todos los elementos de interfaz de usuario pudieran ser el factor vital para que los miembros de tu audiencia lo utilicen con éxito, o lo abandonen en frustración. Una forma de asegurarte de que tu diseño de interfaz es razonable y lógico es dibujar un esquema. Esto será un bosquejo simple de las disposiciones necesarias para incluir todos los elementos funcionales. No hay que preocuparse por estilo de ningún tipo en esta etapa. ya que todo lo que nos concierne ahora es el espacio y la distribución de los elementos.
Asegúrate de construir suficientes esquemas para cada etapa de la experiencia del usuario, incluyendo paneles, ventanas y diálogos que pudieran aparecer y desaparecer en ciertos momentos. Cualquier elemento que no se tome en cuenta durante la etapa esquemática usualmente son los que terminan siendo un problema más adelante.
Un protositio es una versión extremadamente simplificada, y a la interactiva (hasta cierto punto) de lo que será la aplicación completada. Esto permite que los desarrolladores y responsables de tomar decisiones puedan interactuar con el concepto de la aplicación mucho antes de que las horas y recursos hayan sido invertidos hacia su desarrollo.
Construcción de bases de datos. En esta etapa, se crearán las bases de datos que se necesitan para cada componente requerido. Esto deberá ser realizado por un especialista en bases de datos, ya que establecerá un fundamento crucial para manejar datos luego mientras la aplicación esté en fase de pruebas, y por supuesto, luego de que se haya lanzado.
Diseño. Luego de esto, se diseñará el estilo de interfaz de usuario, que luego dictará las consideraciones visuales e interactivas necesaria para cumplir las funciones de la aplicación. El “look and feel” del diseño no es lo único importante en esta etapa, sino también qué tan bien apoya las funcionalidades deseadas para la aplicación. En otras palabras, el diseño deberá estar informado por tu marca, así como por las acciones más importantes que deseas que tome tu usuario.
Alpha. Luego se producirá una versión completa de la aplicación, aunque en este punto muchas de las funciones se dejarán para una etapa posterior. El propósito del Alpha es proceder a una etapa de desarrollo durante el cual se podrá interactuar con la aplicación para empezar a hacer pruebas de qué tan bien la interfaz apoya la funcionalidad deseada. Ya que los elementos de interfaz de usuario pudieran no estar vinculados a la base de datos, se deberá evaluar con esto en mente (en otras palabras, ¡no te asustes si no funciona del todo!).
Beta. Una vez los cambios necesarios se hayan realizado durante la fase de Alpha. los desarrolladores procederán a asegurarse de que toda la funcionalidad esté tal como se desea, y que responda correctamente al diseño de interfaz de usuario. Ya que esta etapa ocurre justo antes de la fase final de pruebas, la aplicación Beta deberá estar tan cercanamente como sea posible a la versión final lista para los usuarios.
Pruebas. Una vez la aplicación alcance la etapa de Beta, se asume que la mayoría de los problemas ya estarán eliminados, y que la aplicación está lista para lanzarse. No obstante, una fase de prueba pudiera proveer una salvaguardia adicional para que la aplicación quede completamente libre de cualquier problema. Hasta la fase Beta, pudiera ser aceptable probar la aplicación en un ambiente virtual/simulado. Sin embargo, la fase de pruebas se deberá realizar sobre las plataformas actuales con las que el usuario interactuará al utilizar la aplicación.
Producción de Vídeo: Proceso
| Guión | Storyboard (Guión gráfico) | Animatic | Grabación | Edición | Previsualización | Salida |
Guión. Basado en el concepto del vídeo, se debe desplegar todo el diálogo en una página, junto con las descripciones visuales asociadas en cada segmento. Se muestra cada elemento, incluyendo las palabras habladas y los conceptos representados visualmente, y se examinan con cuidado para lograr que haya adhesión estricta con el mensaje deseado y la esencia de la marca.
Storyboard (Guión gráfico). Una vez se formaliza el guión, será conveniente producir un storyboard, que no es más que bocetos de cada composición involucrada en la producción final. Si la filmación involucra uno o dos cámaras y un sólo talento, quizás no necesites un storyboard. Por otra parte, si la producción ha de ser mucho más compleja, un storyboard pudiera ser una ayuda de planificación esencial para evitar problemas más adelante.
Animatic. Luego de que se produzcan los storyboards, puede ser que tu editor desee desplegarlos en una secuencia, en sincronía con una pista musical y/o una pista cero. Este paso ayudará a evaluar el ritmo de las escenas, y la secuencia de la pieza final, antes de que se invierta en grabación y edición.
Grabación. Como el nombre lo insinúa, esta es la fase en la que se sacan las cámaras, y todo el talento involucrado hace su parte en el ambiente señalado, sea un estudio, o una locación interior o exterior. Con la tecnología actualizada, el pietaje se almacenará en algún tipo de dispositivo de medios digitales.
Edición. El pietaje de la grabación se transfiere (algunas personas usan la palabra “ingiere,” la cual personalmente odio en este contexto) a un centro mayor para almacenamiento de medios, que luego un software para edición podrá acceder para empezar a seleccionar y desplegar en una secuencia. La velocidad y el proceso de selección será informado por el guión, el storyboard y el animatic. Los gráficos también se producirán y se añadirán en esta etapa, según sea necesario.
Previsualización. Una vez el pietaje, audio, y gráficos tengan sentido con respecto al guión y al propósito original del vídeo, se exportará en baja resolución para ser enviado y evaluado por cualquiera de los miembros del equipo que estén involucrados.
Salida. Si no se requieren más cambios, el vídeo luego se exporta en el formato final requerido. En los medios digitales, el formato de archivo final y el tipo de compresión dependerá del dispositivo y el ambiente en el cual se reproducirá para ser consumido por los usuarios finales.
Producción de Gráficos: Proceso
| Concepto/Boceto | Escaneo/Digitalización | Delineación | Colorización | Terminación | Salida |
Concepto/Boceto. La mayoría de ejemplos grandiosos en diseño gráfico empiezan con muestras en borrador utilizando las herramientas más rudimentarias, como lápiz y papel… ¡e incluso servilletas! Una de mis técnicas favoritas es hacer el boceto lo más pequeño posible. Esto me obliga a enfocarme en forma y composición, en vez de en los detalles que vendrán luego.
Escaneo/Digitalización. A menos que tu pieza tenga que tener una apariencia manual, como de arte tradicional, en algún punto querrás escanear e importarlo dentro de algún tipo de software para edición de imágenes. Una vez esté hecho, podrás utilizar herramientas estándares para limpieza y mejoría de tu idea visual.
Delineación. Una vez la imagen escaneada haya sido importada, las formas principales podrán ser convertidas a líneas vectoriales para más ediciones. Incluso en el caso de los gráficos que consistan en objetos sólidos, será útil empezar con un contorno digital y luego rellenarlo. Los mejores contornos son una combinación de procesos de software (para ahorrar tiempo) y trabajo manual (para asegurar calidad).
Colorización. Definir una paleta de colores pudiera hacer la diferencia entre un diseño que tiene un sentido de orden, de uno que se siente desordenado y aleatorio. Escoge 5 – 6 colores para empezar, y luego expande según sea necesario. Recuerda que las proporciones de color juegan una gran parte en la apariencia final de la pieza. Sería buena idea componer una resumen visual de la paleta de colores con formas de colores y tamaños diferentes, cada una representando la proporción de color propuesta.
Terminación. Una vez las formas, composición, y colores sean definidos, es la hora de agregar toques finales, como sombra, contornos, y otros detalles que se hayan dejado a propósito para fases posteriores. Otras preguntas que se pueden hacer en este punto: ¿Se necesitará refinar las formas? ¿Se deberá tratar con los colores por vez final? ¿Existe algún arte o fotografía que deberá ser revisada, o quizás adquirida? En esta fase también es común probar el gráfico en una pantalla real, como el de una computadora de escritorio o dispositivo móvil, y luego se podrá revisar qué tan bien se ve.
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Este artículo es un complemento a mi libro BACON Digital, en el que describo las cinco cualidades de una iniciativa digital exitosa, y el proceso para alcanzarlas. Puedes revisar más detalles acerca de mi libro aquí: http://librobacondigital.com
¿Te gustaría saber si tu producto o servicio tendrá demanda, antes de llevarlo a la Web?
Existen muchas acciones que pudieras tomar para determinar si tu oferta tiene potencial de mercado. Una de las acciones más importantes es realizar un análisis competitivo. Este conocimiento informará la estrategia exacta que deberás efectuar para tener éxito. No es posible determinar el verdadero potencial de tu mercado hasta que hayas analizado con qué tanta competencia te enfrentarás.
En mi libro, BACON Digital, te enseño cómo averiguar quiénes son tus competidores principales. El libro también incluye plantillas que te guiarán mientras prosigues a través de tu proceso de Descubrimiento. En este artículo, te mostraré cómo puedes llenar la sección de análisis competitivo de la Plantilla de Descubrimiento.
No obstante, aún sin leer el libro, este artículo será valioso para ti, ya que podrás aprovecharte de algunos consejos que quizás no conocías.
Lo primero que debes hacer es llenar la primera fila con los nombres de tus competidores principales. Debajo del nombre de cada competidor, agrega el URL de su página Web. Tal como te enseño en mi libro, nos querremos enfocar en competidores relevantes que estén a un alcance similar a tu marca por parte de tu audiencia objetiva.
Los siguientes pasos deberán ser tomados para cada uno de nuestros competidores.
Lo siguiente será realizar una búsqueda en Google por la palabra clave relacionada a nuestro tópico de industria, así como el nombre de la marca de este competidor. Observa si existe publicidad para ese competidor en la parte superior y en la columna de la derecha en la página de resultados.
A veces es difícil determinar si un aviso publicitario pertenece a un competidor solamente basado en el texto del aviso. También es un tanto anti-ético pulsar sobre cada uno de los avisos sólo para averiguar a quién les pertenece, ya que esto provoca que incurran en costos de una forma poco íntegra.
Afortunadamente, ya habrás averiguado el URL de este competidor, así que compáralo con el URL en el aviso en sí. Google te presentará este aviso en color verde, así que es fácil de determinar.
Haz una anotación en tu Plantilla de Análisis Competitivo si te percatas de que tu competidor utiliza canales pagados.
Otra herramienta para determinar si tu competidor utiliza avisos pagados es SpyFu. Si colocas el URL de tu competidor en su casilla de búsqueda, te producirá una gráfica que te dará un estimado de cuánto gastan en publicidad, así como otras verdades interesantes.
A veces pudiera ser útil guardar una muestra del texto publicitario que utilizan en los motores de búsqueda, e incluso en avisos visuales. Utiliza la muestra que aparezca cuando buscan lo que hayas determinado que es tu palabra clave principal, ya que probablemente es la que tiene más relevancia con tu oferta.
Aquí tendrás que tomar nota de, cuando buscas por tu palabra clave primaria, si este competidor en particular aparece como el primer resultado bajo las búsquedas orgánicas. Escribe un número que represente el lugar que ocupan, como por ejemplo “1ero,” “2do,” “3ro,” etc. Quizás notes que algunos de los siguientes datos que recopilaremos se relacionan de alguna manera con esta colocación en los resultados de búsqueda, lo cual es el motivo exacto por lo cual estamos anotando este dato.
¿Está el sitio de tu competidor influenciado por otros sitios que se vinculan a él, o es el mismo el influenciador para ayudar a que otros sitios se eleven en las posiciones en los motores de búsqueda? Esto es lo que estamos tratando de determinar al examinar el valor de PR (PageRank) de su dominio.
Mientras más alta sea la puntuación, mayor será la credibilidad otorgada a ella como un agente de referencia para otros sitios Web. Puedes examinar el valor de PR de cualquier dominio de forma gratuita utilizando cualquiera de las herramientas disponibles, como por ejemplo esta: http://checkpagerank.net.
Anota el resultado de tu competidor aquí.
Si deseas averiguar si tu competidor aplica aquí, esto no necesariamente significa que sean inmensamente populares, pero probablemente indica que han estado jugando en los medios sociales de forma seria, sea invirtiendo tiempo, recursos humanos, y/o un presupuesto significativo.
¿Cuántas personas en Facebook han expresado interés en la marca de tu competidor? La forma en que lo averiguas es visitando ads.facebook.com, y creando un nuevo aviso publicitario para “Clicks hacia Website.” Te pedirá un URL, pero puedes insertar cualquier cosa por ahora.
Luego desciende a la sección de “Audiencias,” y bajo “Intereses,” inserta el nombre de tu competidor. No será ninguna sorpresa que una marca como Coca-Cola resulte en una audiencia de unas 100 millones de personas, como podemos ver en la gráfica que te muestro aquí.
Si tu negocio se enfoca en una región particular del mundo, puedes sentirte libre de añadir tu locación objetiva antes de insertar la marca de tu competidor bajo “Intereses.”
Ahora que Google ha ampliado sus resultados de búsqueda para acomodar similitudes semánticas, esto se ha tornado un poco más difícil de hacer. Quizás tengas que utilizar herramientas especializadas, como por ejemplo Moz Fresh Web Explorer (https://moz.com/tools/fresh-web-explorer) o Mention (https://en.mention.com/) para averiguar esto.
Puedes utilizar las mismas herramientas que te acabo de mencionar en el punto anterior para averiguar cuántos sitios mencionan el nombre de la marca de tu competidor.
Lo que queremos hacer aquí es anotar cuál producto o servicio es ofrecido por tu competidor, que se asemeja más al tuyo. Compara todos los detalles y beneficios para asegurarte de que su oferta satisface las necesidades de tu audiencia objetiva en alguna medida. Sí, lo sé… lo que tú ofreces es único y no hay nada como él en el mercado. Sin embargo… ¿el público en general lo percibe de esa manera cuando buscan una solución a su problema?
Si existe algún espacio para escoger su oferta sobre la tuya, anota cuál es esa oferta en este espacio.
Finalmente, para esa misma oferta competitiva que ya has identificado en el punto anterior, ¿qué precio están pidiendo por él? Si tienen un rango de precios, y tú sólo tienes un precio, pudieras hacer un promedio de sus precios, o anotar el precio de la oferta que tenga el conjunto de cualidades y beneficios más similares a los de tu oferta.
Luego de que hayas hecho esto para un competidor, empieza de nuevo y llena todas las casillas para tu próximo competidor. Una vez hayas completado esta tabla, estarás más capacitado para comprender cómo hacer tu oferta más atractiva, y también qué tácticas incluir en tu estrategia para poder superarlos en el espacio digital. Por ejemplo, estarás mucho mejor informado para escoger cuáles de las Hazañas Competitivas que describo en BACON Digital serán más efectivas.
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Este artículo es contenido adicional del libro BACON Digital, para explicar un poco más profundamente cómo armar un retrato acertado de tu competencia. Puedes adquirir el libro junto con las plantillas visitando http://bacondigital.net.
Si sólo deseas la plantilla, envíame un tweet (http://twitter.com/AlxRodz) y te lo paso.
¡Espero que hayas disfrutado este artículo! Te deseo éxitos.
¿Te gustaría que tus prospectos y clientes estén ansiosos de consumir lo que tú ofreces?
Si no te preocupa el valor de tu oferta a los ojos de tu audiencia, este artículo no es para ti. Como explico en mi libro “BACON Digital,” lo que tú crees que vendes es completamente irrelevante. El único valor de tu oferta es el que tu audiencia está dispuesto a concederle.
Ahora bien, a pesar de que no puedes controlar las mentes de tu audiencia, sí puedes optimizar tu oferta y su presentación de tal manera que tus prospectos se sientan atraídos hacia ella, hasta que no puedan resistir convertirse en tus clientes/consumidores. La mayoría de las empresas tratan de que sus ofertas sean más atractivas reduciendo sus precios. Yo creo que hay muchas formas — y formas más efectivas — para atraer a las personas que están dispuestas a comprar.
Aquí te doy siete maneras para que tu oferta obtenga super-poderes.
Me atrevería a adivinar que lo que la mayoría de tus competidores hacen, a la hora de hacer que sus ofertas sean más apetecibles, es reducir sus precios. La mayoría de las empresas acuden a esta táctica porque es fácil. Piensa en esto: Reducir tus precios no requiere nada único ni especial. Cualquier persona puede decidir cortar sus ganancias o incluso conformarse con pérdidas.
No obstante, la mayoría de las personas quienes buscan comprar, con sus billeteras en la mano, son demasiado sabios como para convencerse de que sólo porque algo es barato, necesariamente signifique que sea la mejor opción. Una gran parte de los consumidores está buscando mucho más que sólo un “buen precio.” La oferta debe tener una cierta calidad, debe satisfacer su necesidad en una forma real y específica, y debe apelar a sus emociones (hablo más sobre esto más adelante). Tu audiencia debe percibir que la oferta aporta un valor significativo, de tal manera que merezca su sacrificio — sea monetario, de tiempo, de atención, etc..
La forma en que recomendamos lograr que tu oferta sea atractiva no es sólo reduciendo tus precios, sino alejando la distancia entre el valor que tu audiencia percibe a partir de tu oferta, y el costo para adquirirla. Mientras más distantes estén, mayor será la tensión en la mente de tus prospectos, y mucho más irresistible se volverá la compra.
¿Qué quiero decir con “alejando la distancia”? Simplemente, tu audiencia necesita percibir que están recibiendo una oferta increíblemente valiosa por lo que luce como un precio mucho menor que lo que debería costar.
Un valor percibido alto por un precio alto, así como un valor percibido bajo por un precio bajo, ambos logran lucir exactamente como lo que se espera. Si todos los demás lo están haciendo, tus compradores potenciales probablemente esperarán en vez de tomar acción.
No obstante, si observan una gran distancia entre el valor que ofreces y lo que pides a cambio, habrás creado un fenómeno que romperá los patrones mentales. Tu audiencia estará obligada a detenerse y considerar seriamente si tiene sentido ignorar tu oferta. La atracción empieza por ese signo de admiración en las mentes de las personas. Si lo logras crear, efectivamente has tirado el anzuelo que luego podrás halar hacia tu dirección.
Otra cualidad que rompe los patrones mentales de las personas es el hecho de que nada bueno en este mundo es ilimitado. Desde que somos muy jóvenes, nos damos cuenta de que el helado se desvanece pronto, que el tiempo de recreo se acaba, y que nuestros crayones se transforman desde sólidas hasta migajas. Muy profundo en nuestras mentes, hemos aceptado que todo lo que es valioso viene en cantidades limitadas y por un tiempo limitado.
Al mismo tiempo, tendemos a atribuir un mayor sentido de valor sobre aquellas cosas que son propensas a desvanecerse. Si el inventario luce como interminable, las personas sentirán que no está mal esperar antes de comprar. Por otro lado, si tu artículo es uno de los últimos que quedan en el estante, esto interrumpe el hábito de esperar, y obliga a que consideren si tiene sentido perder la oportunidad.
Si piensas en tu oferta, pudieras identificar muchas formas en que tus artículos están limitados. Por ejemplo, no tienes más que cierta cantidad de horas en el día para consultar. Tu inventario de productos tampoco es inagotable. Incluso un producto electrónico no se ofrecerá para siempre — sea porque fue una decisión, o porque su valor desvanece con el tiempo.
Detente y considera en qué manera lo que ofreces pudiera ser escaso, y si pudieras comunicar esta realidad con tu audiencia. No tiene que ser de forma forzosa. Sólo sé sincero acerca de ello.
Si tu producto existe en cantidades limitadas, comunícalo. Si sólo permitirás que una oferta esté disponible durante un tiempo limitado, dilo. Sé sincero contigo mismo y con tus clientes potenciales.
Al final del día, interactuar con marcas que no nos gustan simplemente no nos hace sentir bien. Es una experiencia que evitamos a toda costa, aún si esas marcas ofrecen exactamente lo que queremos y por el precio que estamos dispuestos a pagar.
Por esto es que decimos que todas las compras son emocionales a fin de cuentas. La decisión para comprar tiene sus raíces en una identificación profunda con la persona o compañía que está ofreciendo su producto. Si tú no les gustas, no habrá forma que te compren.
Por esto, más de la mitad de los Motivadores de Compra de las cuales hablo en el segundo capítulo de mi libro BACON Digital no tienen nada que ver con aspectos que sean fáciles de manipular. A las personas les suele gustar cosas con las que se puedan identificar culturalmente, moralmente, filosóficamente, o en otra de tantas maneras que los puedan afectar profundamente.
De la misma manera, a las personas les suele gustar aquellas cosas quienes gustan de ellas primero. Por esa razón…
La generosidad produce como fruto la simpatía. Cuando nos encontramos con personas quienes dan libremente, sin ataduras, algo dentro de nosotros se mueve a que le prestemos atención especial. De hecho, nos solemos sentir motivados a dar de vuelta a aquellos quienes nos dan algo primero. A esto es lo que usualmente se le llama El Principio de la Reciprocidad.
Por esto es que los supermercados — especialmente durante los fines de semana — están repletos de personas regalando muestras gratuitas de diferentes productos. No es sólo porque queremos probar antes de comprar. También bajamos la guardia cuando recibimos de otros, especialmente cuando no existe ninguna expectativa ni compromiso para que devolvamos el favor.
Si la generosidad en trozos pequeños causa este efecto, ¿qué crees que ocurrirá cuando una marca regala calidad y cantidad en abundancia?
El poder para atraer a una audiencia hacia tu dirección sólo incrementará en la medida en que tu generosidad aumente en calidad y cantidad. Sí, esto pudiera significar que tengas que dar de lo mejor que tienes. Y de forma gratuita. Claro, no regalarás todo lo que tienes, pero ciertamente de tu marca deben fluir inmensas olas de consejos, ideas herramientas, y otros servicios valiosos como un río caudaloso.
No permitas que los primeros contactos con tu marca den a entender que tu audiencia debe escalar grandes montañas costosas para aprovecharse de tu oferta. Encuentra formas creativas para otorgar algo valioso, y en ese proceso abrirás las puertas para que los clientes potenciales entren libremente y compren lo que tienes.
Cuando era mucho más joven, solía tocar el piano los viernes y sábados en un restaurant muy fino. Una vez, en un Día de San Valentín, estábamos a la espera de un gran aumento de clientela desde todos lados de la ciudad, ya que por supuesto, los pajaritos del amor querrían salir a cenar en esa fecha.
Aquel día, observé un fenómeno bastante extraño. Verás, muy temprano en esa tarde la primera pareja que llegó lo hizo mientras el restaurant aún estaba vacío. Tenían todo el salón para ellos sólos. Todos los camareros estaban listos para prestar atención a sus necesidades, podían sentarse donde quisieran, y claro, yo estaba allí para hacerle cosquillas a los marfiles para su entretenimiento exclusivo.
Sin embargo, luego de que se sentaron e hicieron maromas con el menú… ¡se pusieron de pie y se marcharon!
Poco después, otra pareja llegó, e hizo exactamente lo mismo. Luego otra, y otra más. La frecuencia de clientes llegando no era mayor que la velocidad con que salían del establecimiento. Por esa razón, el salón lucía vacío cada vez que una de las parejas llegaba.
Si hablamos en términos más claros, lucía como si nadie estuviese interesado en lo que teníamos para ofrecer, y nuestro valor se desplomó en sus ojos.
Por el contrario, cuando tu oferta luce como si muchas personas lo están disfrutando, las personas se inclinan hacia sentir que se están perdiendo de algo si no compran. ¡Estoy seguro que las parejas que se marcharon fueron directamente hacia otro restaurant que tuviera el estacionamiento lleno!
Esta es la misma razón por la que los testimoniales funcionan tan bien. Las personas perciben un sentido de comodidad cuando sabemo que otras personas están tomando ventaja de lo que se está ofreciendo, y están siendo satisfechas — especialmente si esas personas se asemejan a ellos de una forma u otra. Hablando con datos a la mano, a muy pocas personas les gusta sentirse como los primeros en probar un producto o servicio.
Considera de qué formas pudieras comunicar el hecho de que muchos otros han probado de lo que tú ofreces, o han confiado en ti de tal forma que evidencie la calidad que tú ofreces.
¿Estarías de acuerdo conmigo si te dijera que los cambios abruptos e inesperados nos aterran, especialmente cuando se involucra a otra persona o compañía? A la mayoría de nosotros nos gusta sentirnos que estamos en control, y que si ha de hacerse algún cambio, que sea de forma gradual.
Cuando presentas una oferta para adquirir tu producto o servicio, tendrás mejores resultados si logras que tu audiencia esté de acuerdo o se comprometa con algo que requiera un nivel menor de sacrificio de su parte. Con sólo decir que sí a un enunciado, o lograr que tomen una acción con poco riesgo y sacrificio, proveerás un camino más suave hacia el compromiso mayor.
En el párrafo anterior, ¿notaste que empecé diciendo “Estarías de acuerdo conmigo…”? Sembré una pregunta en tu mente, algo fácil con lo que puedes estar de acuerdo, y luego de que lo hice, probablemente estuviste más abierto a aceptar lo que te dije a continuación. Acabo de utilizar este mismo principio en ti. ¿Cómo te sentiste?
Piensa en cómo puedes dar a tus prospectos una pequeña muestra de tu oferta a cambio de un compromiso libre de riesgos de parte suya. Una vez hayan escalado un pequeño peldaño hacia tu terreno, estarán mucho más calmados acerca de la idea de continuar su ascenso a través de tu menú de productos y servicios.
Otra manera de hacer que tu oferta sea atractiva es comunicando que no es para todo el mundo. Tan pronto dibujes un círculo alrededor de quién es tu audiencia preferida, estás segmentando la audiencia que escucha en tres grupos:
Al comunicar quiénes son tu audiencia, el grupo #1 naturalmente presta atención a tu oferta. El grupo #2 se distancia de ti, lo cual es bueno, pues ya no necesitas gastar recursos tratando de convertir en clientes a quienes nunca iban a serlo.
Por otra parte, el grupo #3 es el que te otorga el verdadero crecimiento. Si los obligas a preguntarse si pertenecen dentro de tu círculo o no, efectivamente has obligado a que piensen en ti, y ya ganaste. Están pensando en ti. Ahora lo único que debes hacer es esclarecer los demás términos de tu oferta. Si aplicas los otros conceptos de este artículo, existirá una gran posibilidad de poder convertir una porción de ellos a este grupo.
Al principio de este artículo, te dije, “Si no te preocupa el valor de tu oferta a los ojos de tu audiencia, este artículo no es para ti.” Inmediatamente segmenté la audiencia que estaba a punto de leer el artículo. En verdad no tengo nada que decirle a las personas a quienes no les preocupa su audiencia, así que para mí no es ningún problema alejar a esas personas de lo que tengo que decir. Si has seguido leyendo hasta este punto, estoy bastante seguro de que perteneces al primer grupo, ¿cierto?
Jamás ofrecemos nuestros productos y servicios a absolutamente todas las personas del mundo. Define a tu audiencia objetiva, y permite que la audiencia general sepa quién es esa audiencia objetiva. Sólo luego de que dibujes tu círculo con claridad, es cuando podrás llenarlo.
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Originalmente, tenía intenciones de publicar este artículo como una sección de mi libro BACON Digital. He llenado el libro con tantos consejos valiosos, que tuve que dejar este material fuera — aunque proveo un enlace al artículo desde el libro. Sin embargo, no tengo problemas con practicar el cuarto principio de este mismo artículo, y regalártelo de forma gratuita.
En mi libro, describo las cinco cualidades de una iniciativa de marketing digital exitosa, y mi proceso recomendado para adquirir estas cualidades. Si deseas adquirir una copia, por favor visita: http://bacondigital.net