¿Te gustaría que tus prospectos y clientes estén ansiosos de consumir lo que tú ofreces?
Si no te preocupa el valor de tu oferta a los ojos de tu audiencia, este artículo no es para ti. Como explico en mi libro “BACON Digital,” lo que tú crees que vendes es completamente irrelevante. El único valor de tu oferta es el que tu audiencia está dispuesto a concederle.
Ahora bien, a pesar de que no puedes controlar las mentes de tu audiencia, sí puedes optimizar tu oferta y su presentación de tal manera que tus prospectos se sientan atraídos hacia ella, hasta que no puedan resistir convertirse en tus clientes/consumidores. La mayoría de las empresas tratan de que sus ofertas sean más atractivas reduciendo sus precios. Yo creo que hay muchas formas — y formas más efectivas — para atraer a las personas que están dispuestas a comprar.
Aquí te doy siete maneras para que tu oferta obtenga super-poderes.
1- Separa el valor percibido del costo de adquisición.
Me atrevería a adivinar que lo que la mayoría de tus competidores hacen, a la hora de hacer que sus ofertas sean más apetecibles, es reducir sus precios. La mayoría de las empresas acuden a esta táctica porque es fácil. Piensa en esto: Reducir tus precios no requiere nada único ni especial. Cualquier persona puede decidir cortar sus ganancias o incluso conformarse con pérdidas.
No obstante, la mayoría de las personas quienes buscan comprar, con sus billeteras en la mano, son demasiado sabios como para convencerse de que sólo porque algo es barato, necesariamente signifique que sea la mejor opción. Una gran parte de los consumidores está buscando mucho más que sólo un “buen precio.” La oferta debe tener una cierta calidad, debe satisfacer su necesidad en una forma real y específica, y debe apelar a sus emociones (hablo más sobre esto más adelante). Tu audiencia debe percibir que la oferta aporta un valor significativo, de tal manera que merezca su sacrificio — sea monetario, de tiempo, de atención, etc..
La forma en que recomendamos lograr que tu oferta sea atractiva no es sólo reduciendo tus precios, sino alejando la distancia entre el valor que tu audiencia percibe a partir de tu oferta, y el costo para adquirirla. Mientras más distantes estén, mayor será la tensión en la mente de tus prospectos, y mucho más irresistible se volverá la compra.
¿Qué quiero decir con “alejando la distancia”? Simplemente, tu audiencia necesita percibir que están recibiendo una oferta increíblemente valiosa por lo que luce como un precio mucho menor que lo que debería costar.
Un valor percibido alto por un precio alto, así como un valor percibido bajo por un precio bajo, ambos logran lucir exactamente como lo que se espera. Si todos los demás lo están haciendo, tus compradores potenciales probablemente esperarán en vez de tomar acción.
No obstante, si observan una gran distancia entre el valor que ofreces y lo que pides a cambio, habrás creado un fenómeno que romperá los patrones mentales. Tu audiencia estará obligada a detenerse y considerar seriamente si tiene sentido ignorar tu oferta. La atracción empieza por ese signo de admiración en las mentes de las personas. Si lo logras crear, efectivamente has tirado el anzuelo que luego podrás halar hacia tu dirección.
2- Comunica la escasez
Otra cualidad que rompe los patrones mentales de las personas es el hecho de que nada bueno en este mundo es ilimitado. Desde que somos muy jóvenes, nos damos cuenta de que el helado se desvanece pronto, que el tiempo de recreo se acaba, y que nuestros crayones se transforman desde sólidas hasta migajas. Muy profundo en nuestras mentes, hemos aceptado que todo lo que es valioso viene en cantidades limitadas y por un tiempo limitado.
Al mismo tiempo, tendemos a atribuir un mayor sentido de valor sobre aquellas cosas que son propensas a desvanecerse. Si el inventario luce como interminable, las personas sentirán que no está mal esperar antes de comprar. Por otro lado, si tu artículo es uno de los últimos que quedan en el estante, esto interrumpe el hábito de esperar, y obliga a que consideren si tiene sentido perder la oportunidad.
Si piensas en tu oferta, pudieras identificar muchas formas en que tus artículos están limitados. Por ejemplo, no tienes más que cierta cantidad de horas en el día para consultar. Tu inventario de productos tampoco es inagotable. Incluso un producto electrónico no se ofrecerá para siempre — sea porque fue una decisión, o porque su valor desvanece con el tiempo.
Detente y considera en qué manera lo que ofreces pudiera ser escaso, y si pudieras comunicar esta realidad con tu audiencia. No tiene que ser de forma forzosa. Sólo sé sincero acerca de ello.
Si tu producto existe en cantidades limitadas, comunícalo. Si sólo permitirás que una oferta esté disponible durante un tiempo limitado, dilo. Sé sincero contigo mismo y con tus clientes potenciales.
3- Apelando a sus emociones
Al final del día, interactuar con marcas que no nos gustan simplemente no nos hace sentir bien. Es una experiencia que evitamos a toda costa, aún si esas marcas ofrecen exactamente lo que queremos y por el precio que estamos dispuestos a pagar.
Por esto es que decimos que todas las compras son emocionales a fin de cuentas. La decisión para comprar tiene sus raíces en una identificación profunda con la persona o compañía que está ofreciendo su producto. Si tú no les gustas, no habrá forma que te compren.
Por esto, más de la mitad de los Motivadores de Compra de las cuales hablo en el segundo capítulo de mi libro BACON Digital no tienen nada que ver con aspectos que sean fáciles de manipular. A las personas les suele gustar cosas con las que se puedan identificar culturalmente, moralmente, filosóficamente, o en otra de tantas maneras que los puedan afectar profundamente.
De la misma manera, a las personas les suele gustar aquellas cosas quienes gustan de ellas primero. Por esa razón…
4- Dad, y… seguiréis dando más y más
La generosidad produce como fruto la simpatía. Cuando nos encontramos con personas quienes dan libremente, sin ataduras, algo dentro de nosotros se mueve a que le prestemos atención especial. De hecho, nos solemos sentir motivados a dar de vuelta a aquellos quienes nos dan algo primero. A esto es lo que usualmente se le llama El Principio de la Reciprocidad.
Por esto es que los supermercados — especialmente durante los fines de semana — están repletos de personas regalando muestras gratuitas de diferentes productos. No es sólo porque queremos probar antes de comprar. También bajamos la guardia cuando recibimos de otros, especialmente cuando no existe ninguna expectativa ni compromiso para que devolvamos el favor.
Si la generosidad en trozos pequeños causa este efecto, ¿qué crees que ocurrirá cuando una marca regala calidad y cantidad en abundancia?
El poder para atraer a una audiencia hacia tu dirección sólo incrementará en la medida en que tu generosidad aumente en calidad y cantidad. Sí, esto pudiera significar que tengas que dar de lo mejor que tienes. Y de forma gratuita. Claro, no regalarás todo lo que tienes, pero ciertamente de tu marca deben fluir inmensas olas de consejos, ideas herramientas, y otros servicios valiosos como un río caudaloso.
No permitas que los primeros contactos con tu marca den a entender que tu audiencia debe escalar grandes montañas costosas para aprovecharse de tu oferta. Encuentra formas creativas para otorgar algo valioso, y en ese proceso abrirás las puertas para que los clientes potenciales entren libremente y compren lo que tienes.
5- Evidencias sociales
Cuando era mucho más joven, solía tocar el piano los viernes y sábados en un restaurant muy fino. Una vez, en un Día de San Valentín, estábamos a la espera de un gran aumento de clientela desde todos lados de la ciudad, ya que por supuesto, los pajaritos del amor querrían salir a cenar en esa fecha.
Aquel día, observé un fenómeno bastante extraño. Verás, muy temprano en esa tarde la primera pareja que llegó lo hizo mientras el restaurant aún estaba vacío. Tenían todo el salón para ellos sólos. Todos los camareros estaban listos para prestar atención a sus necesidades, podían sentarse donde quisieran, y claro, yo estaba allí para hacerle cosquillas a los marfiles para su entretenimiento exclusivo.
Sin embargo, luego de que se sentaron e hicieron maromas con el menú… ¡se pusieron de pie y se marcharon!
Poco después, otra pareja llegó, e hizo exactamente lo mismo. Luego otra, y otra más. La frecuencia de clientes llegando no era mayor que la velocidad con que salían del establecimiento. Por esa razón, el salón lucía vacío cada vez que una de las parejas llegaba.
Si hablamos en términos más claros, lucía como si nadie estuviese interesado en lo que teníamos para ofrecer, y nuestro valor se desplomó en sus ojos.
Por el contrario, cuando tu oferta luce como si muchas personas lo están disfrutando, las personas se inclinan hacia sentir que se están perdiendo de algo si no compran. ¡Estoy seguro que las parejas que se marcharon fueron directamente hacia otro restaurant que tuviera el estacionamiento lleno!
Esta es la misma razón por la que los testimoniales funcionan tan bien. Las personas perciben un sentido de comodidad cuando sabemo que otras personas están tomando ventaja de lo que se está ofreciendo, y están siendo satisfechas — especialmente si esas personas se asemejan a ellos de una forma u otra. Hablando con datos a la mano, a muy pocas personas les gusta sentirse como los primeros en probar un producto o servicio.
Considera de qué formas pudieras comunicar el hecho de que muchos otros han probado de lo que tú ofreces, o han confiado en ti de tal forma que evidencie la calidad que tú ofreces.
6- Compromisos ascendentes
¿Estarías de acuerdo conmigo si te dijera que los cambios abruptos e inesperados nos aterran, especialmente cuando se involucra a otra persona o compañía? A la mayoría de nosotros nos gusta sentirnos que estamos en control, y que si ha de hacerse algún cambio, que sea de forma gradual.
Cuando presentas una oferta para adquirir tu producto o servicio, tendrás mejores resultados si logras que tu audiencia esté de acuerdo o se comprometa con algo que requiera un nivel menor de sacrificio de su parte. Con sólo decir que sí a un enunciado, o lograr que tomen una acción con poco riesgo y sacrificio, proveerás un camino más suave hacia el compromiso mayor.
En el párrafo anterior, ¿notaste que empecé diciendo “Estarías de acuerdo conmigo…”? Sembré una pregunta en tu mente, algo fácil con lo que puedes estar de acuerdo, y luego de que lo hice, probablemente estuviste más abierto a aceptar lo que te dije a continuación. Acabo de utilizar este mismo principio en ti. ¿Cómo te sentiste?
Piensa en cómo puedes dar a tus prospectos una pequeña muestra de tu oferta a cambio de un compromiso libre de riesgos de parte suya. Una vez hayan escalado un pequeño peldaño hacia tu terreno, estarán mucho más calmados acerca de la idea de continuar su ascenso a través de tu menú de productos y servicios.
7- Exclusividad
Otra manera de hacer que tu oferta sea atractiva es comunicando que no es para todo el mundo. Tan pronto dibujes un círculo alrededor de quién es tu audiencia preferida, estás segmentando la audiencia que escucha en tres grupos:
- 1- Aquellos que pertenecen dentro de tu círculo.
- 2- Aquellos quienes no pertenecen dentro de tu círculo (quienes no iban a comprar lo que ofreces de todas maneras).
- 3- Aquellos quienes no están seguros si pertenecen dentro de tu círculo o no.
Al comunicar quiénes son tu audiencia, el grupo #1 naturalmente presta atención a tu oferta. El grupo #2 se distancia de ti, lo cual es bueno, pues ya no necesitas gastar recursos tratando de convertir en clientes a quienes nunca iban a serlo.
Por otra parte, el grupo #3 es el que te otorga el verdadero crecimiento. Si los obligas a preguntarse si pertenecen dentro de tu círculo o no, efectivamente has obligado a que piensen en ti, y ya ganaste. Están pensando en ti. Ahora lo único que debes hacer es esclarecer los demás términos de tu oferta. Si aplicas los otros conceptos de este artículo, existirá una gran posibilidad de poder convertir una porción de ellos a este grupo.
Al principio de este artículo, te dije, “Si no te preocupa el valor de tu oferta a los ojos de tu audiencia, este artículo no es para ti.” Inmediatamente segmenté la audiencia que estaba a punto de leer el artículo. En verdad no tengo nada que decirle a las personas a quienes no les preocupa su audiencia, así que para mí no es ningún problema alejar a esas personas de lo que tengo que decir. Si has seguido leyendo hasta este punto, estoy bastante seguro de que perteneces al primer grupo, ¿cierto?
Jamás ofrecemos nuestros productos y servicios a absolutamente todas las personas del mundo. Define a tu audiencia objetiva, y permite que la audiencia general sepa quién es esa audiencia objetiva. Sólo luego de que dibujes tu círculo con claridad, es cuando podrás llenarlo.
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Originalmente, tenía intenciones de publicar este artículo como una sección de mi libro BACON Digital. He llenado el libro con tantos consejos valiosos, que tuve que dejar este material fuera — aunque proveo un enlace al artículo desde el libro. Sin embargo, no tengo problemas con practicar el cuarto principio de este mismo artículo, y regalártelo de forma gratuita.
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