Tácticas creativas para atraer audiencias

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Cómo aparecer en Google: 3 Tips para negocios

Posted by Alex Rodriguez

Cómo Aparecer en Google

En estos días, todo el mundo quiere saber cómo aparecer en Google, y que este le de más cariño. No, no me refiero a recostarte en un sillón y darte besitos con el buscador. Lo que quiero decir es que los líderes de negocio hoy día reconocen que deben hacer que sus marcas sean encontradas primero cuando los compradores buscan un servicio confiable o un producto que desean… Y existen muy pocos espacios mejores que el motor de búsquedas que recibe y sirve alrededor de 3.5 mil millones de búsquedas cada día.

Todavía existe mucha confusión acerca de qué hacer para aparecer en Google y recibir este tipo de posicionamiento primo en el gigante de búsquedas. Por un lado, muchas personas inocentemente piensan que sólo colocando un sitio en la Web provocará que las oficinas de Google le den la atención que desean, y causará que sus sitios sean indexados apropiadamente.

Por otro lado, con tantas opiniones en conflicto de parte de “expertos,” “gurúes,” y “ninjas,” los dueños y líderes de negocios son confundidos pensando que deben pagar miles de dólares al mes para jugar un costoso juego llamado “SEO.”

La realidad es que existen algunas acciones críticas que tú y tu equipo interno pueden tomar para colocar tu marca justo bajo el foco de Google. ¿Cómo puedo estar tan seguro de esto? Bueno, para empezar, Google jamás ha hecho sus lineamientos y buenas prácticas tan claras como en este momento.

Aparte de esto, también han puesto a la disposición de todos algunas de sus poderosas herramientas, que aunque pueden requerir a un experto para sacarle el provecho máximo, no son comparables a la dificultad de muchas de las operaciones actuales en los negocios, tales como mantener las finanzas apropiadamente equilibradas o contratar al miembro indicado para tu equipo.

Aquí tienes una lista de acciones que puedes tomar hoy para incrementar tu visibilidad en Google:

1- Coloca A Tu Empresa En Google Business

Google ha hecho que sea bien sencillo para que los negocios coloquen un listado en su masivo directorio, pero la realidad es que toma un poco de esfuerzo y tiempo.

Primero debes empezar por Google My Business, que te llevará de la mano a través de cada paso necesario para publicar a tu empresa de forma apropiada.

Una vez hayas llenado los requerimientos mínimos — nombre de la empresa, número de teléfono, y dirección — necesitarás esperar algunos días hasta que Google te envíe un código de verificación a través del correo. Sí, aunque Google es el rey de digital, necesitarás recibir un código físicamente para que así puedas lograr que te coloquen la marca verde que dice “Verificado.”

Como Aparecer en Google - Google Business

Así es como luce el perfil de nuestra empresa una vez fue verificado.

Ya que este perfil aparecerá en búsquedas de Google,Google Maps, y Google+ (entre otros), la clave está en agregar tanta información como sea posible. Las empresas que parecen más serias son las que más probablemente sean tomadas en serio por compradores listos para tomar acción de inmediato, sea visitando, levantando el teléfono, o haciendo clic hacia el website de la empresa.

Algunos tips adicionales:

Una vez estés listo con Google Business, una muy amplia gama de posibilidades se extenderá, tales como Extensiones de Locación dentro de Google Adwords (hablaremos acerca de las Extensiones más abajo).

2 – Cómo Aparecer en Google Haciendo Tu Sitio Amigable al SEO

Para una gran cantidad de personas de negocios, el “SEO” no es nada más que una varita mágica que algunos “magos” mueven en el aire, y ¡ZAS!… Sus sitios Web automáticamente están en los primeros lugares de Google.

La realidad del caso es que no hay manera de garantizar de forma instantánea que una página ocupe los primeros lugares — y cualquier que te diga lo contrario está mintiendo absolutamente.

Al mismo tiempo, existen buenas prácticas para posicionar tu sitio Web en el frente de la línea, y aunque son frecuentemente ignorados, pueden ayudar a competir por términos de búsqueda valiosos. Mientras más sigas estas buenas prácticas, más incrementarás la probabilidad de ser encontrado orgánicamente… Que al final del día es lo que más importa, ¿verdad?

Algunas de estas buenas prácticas más esenciales son:

Estos son algunos de los pasos que puedes tomar de inmediato para que tu sitio Web sea más fácilmente hallado, pero existen muchos, muchos más. No obstante, como la mayoría de las empresas ignoran estos pasos básicos, al sólo aplicar estos lograrás ser mucho más atractivo que tus competidores a los ojos en forma de “OOOOO” de Google.

3- La “Palabra” Mágica… ¡AdWords!

Cómo Aparecer en Google - AdwordsAh, ¿pensabas que este artículo sólo se trataba sobre SEO?

La realidad es que, en lo más básico, la búsqueda de Google es una de las plataformas publicitarias más poderosas hoy día, y no se ven señales de que esto desfallezca en el futuro cercano. Con búsquedas que llegan a todo momento desde Google.com, así como directamente desde herramientas en los navegadores, comandos de voz y muchos otros, Google ha colocado su motor de búsqueda masivo a tan alta facilidad de acceso que el colocar tu publicidad allí pudiera ser más efectivo en el corto plazo que aquel volante o afiche en la esquina de la ciudad.

Puedes colocar tu negocio hoy mismo en la red publicitaria de Google, Google Adwords. Esta plataforma no sólo permitirá que aprendas cómo aparecer en Google en la publicidad de búsqueda, sino también publicidad Display (lo cual vulgarmente se conoce como “banners”), publicidad en Vídeo, entre otros.

Ciertamente puedes jugar con la herramienta gratuitamente, pero aquí tienes una palabra de precaución: Necesitas estar muy seguro de que sabes lo que estás haciendo antes de lanzar una campaña. Google no ofrece reembolsos en miles de dólares que puedes quemar en materia de minutos debido a una mala configuración o dos. Ellos asumen que sabes lo que estás haciendo… ¿Así que, lo sabes?

Aparte de buscar consejo de parte de profesionales (y por si acaso, nosotros estamos aquí para ayudarte), aquí tienes algunos consejos prácticos para considerar antes de meter los pies de lleno dentro de Google AdWords.

Estos son sólo algunos de los tips más básicos para empezar. Lo bueno de AdWords es que es una forma medible y efectiva para traer a visitantes enfocados para que indaguen sobre tu negocio inmediatamente, sin esperar meses y meses.

La mala noticia es que… bueno, hay un costo monetario de por medio para colocar tu publicidad. Después de todo, este tema cae bajo la categoría de publicidad pagada. Sin embargo, esto no debería ser un problema en lo más mínimo, siempre y cuando tengas una estrategia sólida, y sigas algunas de las guías que te he compartido.

Con tantas herramientas y recursos a tu alcance, realmente no hay razones por las que tu negocio no pudiera estar apropiadamente colocada el motor de búsqueda indisputablemente #1 a nivel mundial. Es relativamente sencillo aprender cómo aparecer en Google, y hay personas ahora mismo utilizándolo para buscar lo que tú ofreces. La pregunta es, ¿te encontrarán?

 

El Único Tipo de B.A.C.O.N. Que Tu Empresa Desea

Posted by Alex Rodriguez

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Seamos sinceros: A menos que sean vegetarianas, todo lo que tenga que ver con tocino hace enloquecer a cualquier persona. El color, la textura crocante y fibrosa a la vez, el chisporroteo al cocinarse, su olor, y por supuesto su sabor. El tocino está perfectamente diseñado para hacerte la boca agua, mientras que todos los pistones en tu mente se disparan, imaginándote cuándo podrás tener tu próximo encuentro celestial con ese cosquilleo especial y único a tu paladar. Alguien una vez describió el sabor del tocino como “un angel retozando sobre la punta de tu lengua.”

¡Suena como una descripción bastante acertada!

En vez de dirigir otra empresa genérica en tu industria, debes procurar ser el BACON del mercado, enviando un chisporroteo irresistiblemente atractivo que encante a tus potenciales clientes hasta que simplemente necesiten probar lo que vendes, y luego de que lo hagan, recuerden tu producto o servicio como una experiencia deleitosa, y no como algo reemplazable.

Ahora, inserta cualquier industria en la que te encuentras en el espacio en blanco debajo, y pregúntate:

“¿Cómo puedo promoverme como el BACON de ________________?”

¡Me alegro de que me hayas preguntado! Luego de durar casi dos décadas descomponiendo algunas de las campañas digitales más exitosas del mundo, a través de varios continentes, idiomas, y etapas de desarrollo tecnológico, he identificado cinco cualidades esenciales que los esfuerzos digitales más exitosos tienen en común. Mientras que algunos esfuerzos en la Web que son inefectivos han alcanzado una o dos de estas cualidades, y otras decentes llegan a tres o cuatro, las que realmente sobresalen alcanzan las cinco cualidades.

Los mejores esfuerzos digitales no se satisfacen con nada menos que con ser BACON.

Como podrás ver, el BACON no es solamente la metáfora perfecta para una campaña digital irresistiblemente atractiva, sino que además las letras B-A-C-O-N forman el acrónimo para las cinco cualidades esenciales en el marketing digital sobresaliente.

Esto es a lo que yo le llamo la Fórmula de BACON Digital.

Las mejores iniciativas digitales están:

 

Hablemos un poco sobre cada una de estas cualidades:

Para lograr que tu oferta sea irresistiblemente atractiva, es absolutamente esencial que tengas conocimiento acerca de lo que atrae a tu audiencia, y cuáles otras opciones están satisfaciendo su necesidad en una medida u otra.

Esta cualidad se trata sobre estrategia, la cual transforma la comunicación sosa en buena, y la comunicación buena en irresistible. Amplifica el valor de tu mensaje hasta que se vuelve irresistiblemente atractiva.

Vivimos en una era en la que los ejemplares más sobresalientes de la creatividad son accesibles desde un dispositivo del tamaño de la palma de nuestra mano, incluso antes de salir de la cama o de cepillarnos los dientes. Tu marca será comparada con los estándares de calidad más altos, sea que desees creerlo o no.

A veces nos enfocamos en la distribución sólo en cuanto a enviar los productos a nuestros consumidores o puntos de venta. Por supuesto, esto tiene gran importancia, pero distribuir el mensaje acerca de nuestra oferta a los consumidores es tan esencial, si no más.

Las marcas exitosas no juegan cuando se trata de métricas y análisis acerca de sus campañas digitales. Los números transportan el análisis desde la tierra de las interpretaciones subjetivas, hacia la objetividad concreta.

¿Qué ocurriría con los esfuerzos de marketing de tu empresa si, en vez de gastar tu presupuesto en iniciativas aleatorias, asumieras como objetivo el alcanzar las cinco cualidades de la Fórmula de BACON Digital?

※ ※ ※ ※ ※

(Este artículo es un extracto del libro BACON Digital: Haz Que Tu Presencia Digital Sea Irresistiblemente Atractiva, escrita por Alex Rodríguez. La versión original en inglés del mismo libro alcanzó la prestigiosa posición #1 en iBooks en la categoría de Ventas & Marketing, y quedó entre los Top 20 Hot & New Releases de Amazon, bajo la misma categoría.)

El Marketing Digital, ¿Está Destruyendo Tu Empresa?

Posted by Alex Rodriguez

Cuando alguien publica un artículo acerca del Marketing Digital en el estilo de un pollo corriendo sin cabeza, lo mejor que puedes hacer es prestar atención. No, no es porque tengan la verdad absoluta. Usualmente detrás de toda la histeria, encontrarás:

  1. Una falta de comprensión acerca del tema del cual voluntariamente — asumo yo — decidieron escribir.
  2. Una exageración grosera basada en una visión demasiado corta del tema.
  3. Una malteada de verdades batidas junto con las dos previas.

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Luego de leer este artículo publicado en el website de la revista Forbes, en el cual el autor afirma que el Marketing Digital — como concepto — puede ser un destructor del negocio, confiadamente puedo clasificarlo dentro del último grupo. El artículo provee una buena base de conocimiento de negocio, junto con la ignorancia acerca de lo que realmente se trata el Marketing Digital.

Ahora, no es que culpe al autor. Mucho de lo que vemos hoy día y que se hace llamar Marketing Digital de hecho es una burla. Me duele el corazón cuando observo a compañías — grandes y pequeñas — gastando grandes presupuestos en un esfuerzo que está condenado a explotar, por la simple razón de que no se conforma al marco apropiado, un marco que esté probado una y otra vez a través de iniciativas digitales exitosas. (Nota: He provisto este marco con claridad en mi libro.)

Me parece evidente que el autor se refiere a iniciativas carentes de una investigación apropiada, un marco estratégico, un proceder creativo que diferencia, un marco de distribución inteligente, y una base sólida en el análisis. ¿Por qué? Los ejemplos que trae a la mesa son puramente tácticas desnudas. El autor critica cómo algunas de estas tácticas tienen un rendimiento peor que otras, pero no hace ninguna referencia a si hubo una estrategia.

Y probablemente, no la hubo.

No obstante, esto no significa que las mismas tácticas aplicadas apropiadamente dentro de una estrategia no pudieran funcionar. De forma razonable, para poder saber lo que funciona, se debería poder medir correctamente. Por ejemplo, no puedes medir el valor del dinero por el peso de las monedas.

En el artículo, el autor dedica espacio criticando la tasa de “click-through” (CTR) supuestamente pobres de los avisos PPC (pagados por click)… ¿Pero cómo es que esto tiene relación alguna con el ROI (retorno sobre la inversión) cuando en realidad no se está pagando basado en impresiones? Yo he lanzado campañas con un CTR entre 5-10%, mucho más alto que lo que él utiliza como parámetro… Pero de nuevo, ¿qué tiene esto que ver con ROI cuando se trata de publicidad PPC? Al final del día, el ROI deberá ser calculado desde lo que en realidad nos está costando dinero, y en una campaña PPC, nuestra preocupación principal deberá ser el Costo Por Click (CPC) con relación a la Tasa de Conversión, y no el número de impresiones ni el CTR — siempre y cuando el CTR esté por encima de cero, por supuesto. Este es un caso claro de una persona que no está midiendo con el método correcto. Está midiendo el volumen del agua con una regla.

Parece que el autor está tratando de meter una pieza cuadrada dentro de un hoyo redondo; en otras palabras, está tratando de forzar una mentalidad de publicidad tradicional (pagando por impresiones) analizando una campaña PPC – en el cual pagas por su rendimiento, o en este caso, por clicks. Parte de la belleza de algunas tácticas de Marketing Digital es que tienes la habilidad para salvaguardar tu ROI a través de un proceder basado en el rendimiento.

El autor luego dedica espacio en su artículo insinuando algunas dicotomías, como por ejemplo marketing basado en volúmen Vs marketing vía contenidos, conocimiento Vs directo, entre otros. Mientras que estoy de acuerdo con él que enfocarse en uno de estos pudiera ser peligroso, ¿por qué ni siquiera consideró analizar una estrategia en la que todos estos están en juego? ¿Por qué en su mente es una cosa la opuesta a la otra? Ah, claro… Porque no está criticando un proceder estratégico, en el que varias tácticas existen para apoyarse unas y otras. El conocimiento por sí solo puede ignorar muchos aspectos, pero pudiera ser un objetivo excelente en la parte inicial de un embudo digital.

Ahora, el contribuyente a Forbes nos advirtió contra algo a lo cual llama “Falacia del Embudo de Marketing,” el cual en sus propias palabras, “incrementan visitas al website, vistas, o alguna otra métrica en la parte inicial del embudo, que es lo que necesitan.” Bueno… Si un embudo coloca esfuerzos en la parte inicial, y llama a cualquier métrica en esa porción del embudo como un éxito, ¿adivina qué? ¡No es un embudo!

Por definición, un embudo deberá prestar atención acerca de cómo los visitantes y prospectos pueden avanzar a través de cada etapa hasta llegar a la conversión, que es lo que en la mayoría de los casos afectará nuestros ingresos. Por tanto, no está criticando un embudo tal cual, como lo define cualquier persona en marketing, aún si él cree que es de lo que está hablando.

Pudiera continuar señalando errores en razonamiento dentro de este artículo, pero no perderé más de mi tiempo. Además, necesito regresar para destruir los negocios de mis clientes a través de marketing digital inteligente y estratégico — que por alguna extraña razón, al final del día me lo agradecen.

Cómo Realizar Un Análisis Competitivo (Sin Perder El Cabello)

Posted by Alex Rodriguez

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¿Te gustaría saber si tu producto o servicio tendrá demanda, antes de llevarlo a la Web?

Existen muchas acciones que pudieras tomar para determinar si tu oferta tiene potencial de mercado. Una de las acciones más importantes es realizar un análisis competitivo. Este conocimiento informará la estrategia exacta que deberás efectuar para tener éxito. No es posible determinar el verdadero potencial de tu mercado hasta que hayas analizado con qué tanta competencia te enfrentarás.

En mi libro, BACON Digital, te enseño cómo averiguar quiénes son tus competidores principales. El libro también incluye plantillas que te guiarán mientras prosigues a través de tu proceso de Descubrimiento. En este artículo, te mostraré cómo puedes llenar la sección de análisis competitivo de la Plantilla de Descubrimiento.

No obstante, aún sin leer el libro, este artículo será valioso para ti, ya que podrás aprovecharte de algunos consejos que quizás no conocías.

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Nombre del Competidor

Lo primero que debes hacer es llenar la primera fila con los nombres de tus competidores principales. Debajo del nombre de cada competidor, agrega el URL de su página Web. Tal como te enseño en mi libro, nos querremos enfocar en competidores relevantes que estén a un alcance similar a tu marca por parte de tu audiencia objetiva.

Los siguientes pasos deberán ser tomados para cada uno de nuestros competidores.

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¿Utilizan canales pagados?

Lo siguiente será realizar una búsqueda en Google por la palabra clave relacionada a nuestro tópico de industria, así como el nombre de la marca de este competidor. Observa si existe publicidad para ese competidor en la parte superior y en la columna de la derecha en la página de resultados.

A veces es difícil determinar si un aviso publicitario pertenece a un competidor solamente basado en el texto del aviso. También es un tanto anti-ético pulsar sobre cada uno de los avisos sólo para averiguar a quién les pertenece, ya que esto provoca que incurran en costos de una forma poco íntegra.

Afortunadamente, ya habrás averiguado el URL de este competidor, así que compáralo con el URL en el aviso en sí. Google te presentará este aviso en color verde, así que es fácil de determinar.

Haz una anotación en tu Plantilla de Análisis Competitivo si te percatas de que tu competidor utiliza canales pagados.

Otra herramienta para determinar si tu competidor utiliza avisos pagados es SpyFu. Si colocas el URL de tu competidor en su casilla de búsqueda, te producirá una gráfica que te dará un estimado de cuánto gastan en publicidad, así como otras verdades interesantes.

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Muestra de texto publicitario

A veces pudiera ser útil guardar una muestra del texto publicitario que utilizan en los motores de búsqueda, e incluso en avisos visuales. Utiliza la muestra que aparezca cuando buscan lo que hayas determinado que es tu palabra clave principal, ya que probablemente es la que tiene más relevancia con tu oferta.

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¿Primer resultado en las búsquedas?

Aquí tendrás que tomar nota de, cuando buscas por tu palabra clave primaria, si este competidor en particular aparece como el primer resultado bajo las búsquedas orgánicas. Escribe un número que represente el lugar que ocupan, como por ejemplo “1ero,” “2do,” “3ro,” etc. Quizás notes que algunos de los siguientes datos que recopilaremos se relacionan de alguna manera con esta colocación en los resultados de búsqueda, lo cual es el motivo exacto por lo cual estamos anotando este dato.

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¿Dominio con PR alto?

¿Está el sitio de tu competidor influenciado por otros sitios que se vinculan a él, o es el mismo el influenciador para ayudar a que otros sitios se eleven en las posiciones en los motores de búsqueda? Esto es lo que estamos tratando de determinar al examinar el valor de PR (PageRank) de su dominio.

Mientras más alta sea la puntuación, mayor será la credibilidad otorgada a ella como un agente de referencia para otros sitios Web. Puedes examinar el valor de PR de cualquier dominio de forma gratuita utilizando cualquiera de las herramientas disponibles, como por ejemplo esta: http://checkpagerank.net.

Anota el resultado de tu competidor aquí.

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¿Más de 1 millón de fans (Likes) en Facebook?

Si deseas averiguar si tu competidor aplica aquí, esto no necesariamente significa que sean inmensamente populares, pero probablemente indica que han estado jugando en los medios sociales de forma seria, sea invirtiendo tiempo, recursos humanos, y/o un presupuesto significativo.

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Alcance potencial en Facebook

¿Cuántas personas en Facebook han expresado interés en la marca de tu competidor? La forma en que lo averiguas es visitando ads.facebook.com, y creando un nuevo aviso publicitario para “Clicks hacia Website.” Te pedirá un URL, pero puedes insertar cualquier cosa por ahora.

Luego desciende a la sección de “Audiencias,” y bajo “Intereses,” inserta el nombre de tu competidor. No será ninguna sorpresa que una marca como Coca-Cola resulte en una audiencia de unas 100 millones de personas, como podemos ver en la gráfica que te muestro aquí.

Si tu negocio se enfoca en una región particular del mundo, puedes sentirte libre de añadir tu locación objetiva antes de insertar la marca de tu competidor bajo “Intereses.”

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¿Más de 100,000 sitios mencionando su URL?

Ahora que Google ha ampliado sus resultados de búsqueda para acomodar similitudes semánticas, esto se ha tornado un poco más difícil de hacer. Quizás tengas que utilizar herramientas especializadas, como por ejemplo Moz Fresh Web Explorer (https://moz.com/tools/fresh-web-explorer) o Mention (https://en.mention.com/) para averiguar esto.

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¿Más de 1,000,000 sitios mencionando el nombre de su marca?

Puedes utilizar las mismas herramientas que te acabo de mencionar en el punto anterior para averiguar cuántos sitios mencionan el nombre de la marca de tu competidor.

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Oferta equivalente

Lo que queremos hacer aquí es anotar cuál producto o servicio es ofrecido por tu competidor, que se asemeja más al tuyo. Compara todos los detalles y beneficios para asegurarte de que su oferta satisface las necesidades de tu audiencia objetiva en alguna medida. Sí, lo sé… lo que tú ofreces es único y no hay nada como él en el mercado. Sin embargo… ¿el público en general lo percibe de esa manera cuando buscan una solución a su problema?

Si existe algún espacio para escoger su oferta sobre la tuya, anota cuál es esa oferta en este espacio.

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Precio

Finalmente, para esa misma oferta competitiva que ya has identificado en el punto anterior, ¿qué precio están pidiendo por él? Si tienen un rango de precios, y tú sólo tienes un precio, pudieras hacer un promedio de sus precios, o anotar el precio de la oferta que tenga el conjunto de cualidades y beneficios más similares a los de tu oferta.

Luego de que hayas hecho esto para un competidor, empieza de nuevo y llena todas las casillas para tu próximo competidor. Una vez hayas completado esta tabla, estarás más capacitado para comprender cómo hacer tu oferta más atractiva, y también qué tácticas incluir en tu estrategia para poder superarlos en el espacio digital. Por ejemplo, estarás mucho mejor informado para escoger cuáles de las Hazañas Competitivas que describo en BACON Digital serán más efectivas.

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Este artículo es contenido adicional del libro BACON Digital, para explicar un poco más profundamente cómo armar un retrato acertado de tu competencia. Puedes adquirir el libro junto con las plantillas visitando http://bacondigital.net.

Si sólo deseas la plantilla, envíame un tweet (http://twitter.com/AlxRodz) y te lo paso.

¡Espero que hayas disfrutado este artículo! Te deseo éxitos.

Siete Maneras En Que Tu Oferta Pudiera Ser Irresistiblemente Atractiva

Posted by Alex Rodriguez

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¿Te gustaría que tus prospectos y clientes estén ansiosos de consumir lo que tú ofreces?

Si no te preocupa el valor de tu oferta a los ojos de tu audiencia, este artículo no es para ti. Como explico en mi libro “BACON Digital,” lo que tú crees que vendes es completamente irrelevante. El único valor de tu oferta es el que tu audiencia está dispuesto a concederle.

Ahora bien, a pesar de que no puedes controlar las mentes de tu audiencia, sí puedes optimizar tu oferta y su presentación de tal manera que tus prospectos se sientan atraídos hacia ella, hasta que no puedan resistir convertirse en tus clientes/consumidores. La mayoría de las empresas tratan de que sus ofertas sean más atractivas reduciendo sus precios. Yo creo que hay muchas formas — y formas más efectivas — para atraer a las personas que están dispuestas a comprar.

Aquí te doy siete maneras para que tu oferta obtenga super-poderes.

1- Separa el valor percibido del costo de adquisición.

Me atrevería a adivinar que lo que la mayoría de tus competidores hacen, a la hora de hacer que sus ofertas sean más apetecibles, es reducir sus precios. La mayoría de las empresas acuden a esta táctica porque es fácil. Piensa en esto: Reducir tus precios no requiere nada único ni especial. Cualquier persona puede decidir cortar sus ganancias o incluso conformarse con pérdidas.

No obstante, la mayoría de las personas quienes buscan comprar, con sus billeteras en la mano, son demasiado sabios como para convencerse de que sólo porque algo es barato, necesariamente signifique que sea la mejor opción. Una gran parte de los consumidores está buscando mucho más que sólo un “buen precio.” La oferta debe tener una cierta calidad, debe satisfacer su necesidad en una forma real y específica, y debe apelar a sus emociones (hablo más sobre esto más adelante). Tu audiencia debe percibir que la oferta aporta un valor significativo, de tal manera que merezca su sacrificio — sea monetario, de tiempo, de atención, etc..

La forma en que recomendamos lograr que tu oferta sea atractiva no es sólo reduciendo tus precios, sino alejando la distancia entre el valor que tu audiencia percibe a partir de tu oferta, y el costo para adquirirla. Mientras más distantes estén, mayor será la tensión en la mente de tus prospectos, y mucho más irresistible se volverá la compra.

¿Qué quiero decir con “alejando la distancia”? Simplemente, tu audiencia necesita percibir que están recibiendo una oferta increíblemente valiosa por lo que luce como un precio mucho menor que lo que debería costar.

Un valor percibido alto por un precio alto, así como un valor percibido bajo por un precio bajo, ambos logran lucir exactamente como lo que se espera. Si todos los demás lo están haciendo, tus compradores potenciales probablemente esperarán en vez de tomar acción.

No obstante, si observan una gran distancia entre el valor que ofreces y lo que pides a cambio, habrás creado un fenómeno que romperá los patrones mentales. Tu audiencia estará obligada a detenerse y considerar seriamente si tiene sentido ignorar tu oferta. La atracción empieza por ese signo de admiración en las mentes de las personas. Si lo logras crear, efectivamente has tirado el anzuelo que luego podrás halar hacia tu dirección.

2- Comunica la escasez

Otra cualidad que rompe los patrones mentales de las personas es el hecho de que nada bueno en este mundo es ilimitado. Desde que somos muy jóvenes, nos damos cuenta de que el helado se desvanece pronto, que el tiempo de recreo se acaba, y que nuestros crayones se transforman desde sólidas hasta migajas. Muy profundo en nuestras mentes, hemos aceptado que todo lo que es valioso viene en cantidades limitadas y por un tiempo limitado.

Al mismo tiempo, tendemos a atribuir un mayor sentido de valor sobre aquellas cosas que son propensas a desvanecerse. Si el inventario luce como interminable, las personas sentirán que no está mal esperar antes de comprar. Por otro lado, si tu artículo es uno de los últimos que quedan en el estante, esto interrumpe el hábito de esperar, y obliga a que consideren si tiene sentido perder la oportunidad.

Si piensas en tu oferta, pudieras identificar muchas formas en que tus artículos están limitados. Por ejemplo, no tienes más que cierta cantidad de horas en el día para consultar. Tu inventario de productos tampoco es inagotable. Incluso un producto electrónico no se ofrecerá para siempre — sea porque fue una decisión, o porque su valor desvanece con el tiempo.

Detente y considera en qué manera lo que ofreces pudiera ser escaso, y si pudieras comunicar esta realidad con tu audiencia. No tiene que ser de forma forzosa. Sólo sé sincero acerca de ello.

Si tu producto existe en cantidades limitadas, comunícalo. Si sólo permitirás que una oferta esté disponible durante un tiempo limitado, dilo. Sé sincero contigo mismo y con tus clientes potenciales.

3- Apelando a sus emociones

Al final del día, interactuar con marcas que no nos gustan simplemente no nos hace sentir bien. Es una experiencia que evitamos a toda costa, aún si esas marcas ofrecen exactamente lo que queremos y por el precio que estamos dispuestos a pagar.

Por esto es que decimos que todas las compras son emocionales a fin de cuentas. La decisión para comprar tiene sus raíces en una identificación profunda con la persona o compañía que está ofreciendo su producto. Si tú no les gustas, no habrá forma que te compren.

Por esto, más de la mitad de los Motivadores de Compra de las cuales hablo en el segundo capítulo de mi libro BACON Digital no tienen nada que ver con aspectos que sean fáciles de manipular. A las personas les suele gustar cosas con las que se puedan identificar culturalmente, moralmente, filosóficamente, o en otra de tantas maneras que los puedan afectar profundamente.

De la misma manera, a las personas les suele gustar aquellas cosas quienes gustan de ellas primero. Por esa razón…

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4- Dad, y… seguiréis dando más y más

La generosidad produce como fruto la simpatía. Cuando nos encontramos con personas quienes dan libremente, sin ataduras, algo dentro de nosotros se mueve a que le prestemos atención especial. De hecho, nos solemos sentir motivados a dar de vuelta a aquellos quienes nos dan algo primero. A esto es lo que usualmente se le llama El Principio de la Reciprocidad.

Por esto es que los supermercados — especialmente durante los fines de semana — están repletos de personas regalando muestras gratuitas de diferentes productos. No es sólo porque queremos probar antes de comprar. También bajamos la guardia cuando recibimos de otros, especialmente cuando no existe ninguna expectativa ni compromiso para que devolvamos el favor.

Si la generosidad en trozos pequeños causa este efecto, ¿qué crees que ocurrirá cuando una marca regala calidad y cantidad en abundancia?

El poder para atraer a una audiencia hacia tu dirección sólo incrementará en la medida en que tu generosidad aumente en calidad y cantidad. Sí, esto pudiera significar que tengas que dar de lo mejor que tienes. Y de forma gratuita. Claro, no regalarás todo lo que tienes, pero ciertamente de tu marca deben fluir inmensas olas de consejos, ideas herramientas, y otros servicios valiosos como un río caudaloso.

No permitas que los primeros contactos con tu marca den a entender que tu audiencia debe escalar grandes montañas costosas para aprovecharse de tu oferta. Encuentra formas creativas para otorgar algo valioso, y en ese proceso abrirás las puertas para que los clientes potenciales entren libremente y compren lo que tienes.

5- Evidencias sociales

Cuando era mucho más joven, solía tocar el piano los viernes y sábados en un restaurant muy fino. Una vez, en un Día de San Valentín, estábamos a la espera de un gran aumento de clientela desde todos lados de la ciudad, ya que por supuesto, los pajaritos del amor querrían salir a cenar en esa fecha.

Aquel día, observé un fenómeno bastante extraño. Verás, muy temprano en esa tarde la primera pareja que llegó lo hizo mientras el restaurant aún estaba vacío. Tenían todo el salón para ellos sólos. Todos los camareros estaban listos para prestar atención a sus necesidades, podían sentarse donde quisieran, y claro, yo estaba allí para hacerle cosquillas a los marfiles para su entretenimiento exclusivo.

Sin embargo, luego de que se sentaron e hicieron maromas con el menú… ¡se pusieron de pie y se marcharon!

Poco después, otra pareja llegó, e hizo exactamente lo mismo. Luego otra, y otra más. La frecuencia de clientes llegando no era mayor que la velocidad con que salían del establecimiento. Por esa razón, el salón lucía vacío cada vez que una de las parejas llegaba.

Si hablamos en términos más claros, lucía como si nadie estuviese interesado en lo que teníamos para ofrecer, y nuestro valor se desplomó en sus ojos.

Por el contrario, cuando tu oferta luce como si muchas personas lo están disfrutando, las personas se inclinan hacia sentir que se están perdiendo de algo si no compran. ¡Estoy seguro que las parejas que se marcharon fueron directamente hacia otro restaurant que tuviera el estacionamiento lleno!

Esta es la misma razón por la que los testimoniales funcionan tan bien. Las personas perciben un sentido de comodidad cuando sabemo que otras personas están tomando ventaja de lo que se está ofreciendo, y están siendo satisfechas — especialmente si esas personas se asemejan a ellos de una forma u otra. Hablando con datos a la mano, a muy pocas personas les gusta sentirse como los primeros en probar un producto o servicio.

Considera de qué formas pudieras comunicar el hecho de que muchos otros han probado de lo que tú ofreces, o han confiado en ti de tal forma que evidencie la calidad que tú ofreces.

6- Compromisos ascendentes

¿Estarías de acuerdo conmigo si te dijera que los cambios abruptos e inesperados nos aterran, especialmente cuando se involucra a otra persona o compañía? A la mayoría de nosotros nos gusta sentirnos que estamos en control, y que si ha de hacerse algún cambio, que sea de forma gradual.

Cuando presentas una oferta para adquirir tu producto o servicio, tendrás mejores resultados si logras que tu audiencia esté de acuerdo o se comprometa con algo que requiera un nivel menor de sacrificio de su parte. Con sólo decir que sí a un enunciado, o lograr que tomen una acción con poco riesgo y sacrificio, proveerás un camino más suave hacia el compromiso mayor.

En el párrafo anterior, ¿notaste que empecé diciendo “Estarías de acuerdo conmigo…”? Sembré una pregunta en tu mente, algo fácil con lo que puedes estar de acuerdo, y luego de que lo hice, probablemente estuviste más abierto a aceptar lo que te dije a continuación. Acabo de utilizar este mismo principio en ti. ¿Cómo te sentiste?

Piensa en cómo puedes dar a tus prospectos una pequeña muestra de tu oferta a cambio de un compromiso libre de riesgos de parte suya. Una vez hayan escalado un pequeño peldaño hacia tu terreno, estarán mucho más calmados acerca de la idea de continuar su ascenso a través de tu menú de productos y servicios.

7- Exclusividad

Otra manera de hacer que tu oferta sea atractiva es comunicando que no es para todo el mundo. Tan pronto dibujes un círculo alrededor de quién es tu audiencia preferida, estás segmentando la audiencia que escucha en tres grupos:

  1. 1- Aquellos que pertenecen dentro de tu círculo.
  2. 2- Aquellos quienes no pertenecen dentro de tu círculo (quienes no iban a comprar lo que ofreces de todas maneras).
  3. 3- Aquellos quienes no están seguros si pertenecen dentro de tu círculo o no.

Al comunicar quiénes son tu audiencia, el grupo #1 naturalmente presta atención a tu oferta. El grupo #2 se distancia de ti, lo cual es bueno, pues ya no necesitas gastar recursos tratando de convertir en clientes a quienes nunca iban a serlo.

Por otra parte, el grupo #3 es el que te otorga el verdadero crecimiento. Si los obligas a preguntarse si pertenecen dentro de tu círculo o no, efectivamente has obligado a que piensen en ti, y ya ganaste. Están pensando en ti. Ahora lo único que debes hacer es esclarecer los demás términos de tu oferta. Si aplicas los otros conceptos de este artículo, existirá una gran posibilidad de poder convertir una porción de ellos a este grupo.

Al principio de este artículo, te dije, “Si no te preocupa el valor de tu oferta a los ojos de tu audiencia, este artículo no es para ti.” Inmediatamente segmenté la audiencia que estaba a punto de leer el artículo. En verdad no tengo nada que decirle a las personas a quienes no les preocupa su audiencia, así que para mí no es ningún problema alejar a esas personas de lo que tengo que decir. Si has seguido leyendo hasta este punto, estoy bastante seguro de que perteneces al primer grupo, ¿cierto?

Jamás ofrecemos nuestros productos y servicios a absolutamente todas las personas del mundo. Define a tu audiencia objetiva, y permite que la audiencia general sepa quién es esa audiencia objetiva. Sólo luego de que dibujes tu círculo con claridad, es cuando podrás llenarlo.

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Originalmente, tenía intenciones de publicar este artículo como una sección de mi libro BACON Digital. He llenado el libro con tantos consejos valiosos, que tuve que dejar este material fuera — aunque proveo un enlace al artículo desde el libro. Sin embargo, no tengo problemas con practicar el cuarto principio de este mismo artículo, y regalártelo de forma gratuita.

En mi libro, describo las cinco cualidades de una iniciativa de marketing digital exitosa, y mi proceso recomendado para adquirir estas cualidades. Si deseas adquirir una copia, por favor visita: http://bacondigital.net